需求分析与保额销售（常玉新）1

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1、需求分析与保额销售2012年8月1课程目标通过对销售面谈的步骤、话术学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。2成交的关键是有效的销售面谈知识是老师教的，理念是课堂学的习惯是强迫养成的，技能是市场上练的！3♪通过有系统有逻辑的销售面谈，使客户明白自身的寿险需要♪业务员较易学习，亦能融入工作之中有效的销售面谈技巧4♪当客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容♪促进业务员建立专业形象♪帮助业务员找到客户的寿险需求有效的销售面谈技巧不要人为地造成客户的需求迷茫5面谈的目的让客户相信寿险营业员公司让业务员了解客户资料分析客户寿险需求

2、设计合适保障计划成功的开始是相信成功的结果是坚持6面谈的工作重点♠传达寿险概念♠分析及了解客户的寿险需求7♠业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最佳期解决方案♠业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求82、收集客户资料:♠家庭背景♠职衔♠公司福利♠现有保障1、与被推荐人面谈前的准备:♠向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进销售面谈前的准备工作94、准备行销工具:3、个人准备:♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠思想准备♠守时10道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料

3、收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤11步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫刘新华，是新华保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您。客：请坐。12步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。13步骤三：道明来意业:陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约5—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您

4、认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。14步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？15步骤五：介绍公司背景（工具：公司介绍三折页）业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司—新华保险？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下公司的背景：新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，是一

5、家全国性、国际化、股份制的专业寿险公司，经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。目前，新华保险在全国拥有34家省级分公司,173家中心支公司,909家营销服务部,15万内外勤员工辽宁分公司是新华最大的省级分公司之一，其业务遍及辽宁省大部分城镇及农村，分公司总部的办公地点设在中润国际大厦A座。业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。16步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）资料一：公司福利业:陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保

6、险呢？您有没有其他医疗福利？业:陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？17步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）资料二：了解客户个人保险计划业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢？客:我觉得暂时没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）业

7、:那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？18步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。业：

8、陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育呢？客：小孩还小，我还没有考虑。19步骤六：资料收集（工具：《需求分析