以需求为导向的保额销售

《以需求为导向的保额销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、以需求为导向的保额销售（市区）2015年3月河南北部背景以需求为导向的保额销售的三个流程课程大纲背景市场环境：在综合金融和互联网等多方面的刺激下，保险市场竞争日趋激烈，市场愈发透明，客户在实际购买中，更加关注产品、价格、关系、专业、服务；客户环境：随着客户本身对保险的认可大幅提高，客户更加渴望一对一的针对性的服务；客户感受：从“被推销”升级为“主动购买”。以需求为导向的保额销售流程寒暄赞美对比画面计算保额通过询问，引发客户呈现美好画面，进而危机植入，形成痛苦画面，两者对比激发客户需求。利用保额计算

2、工具，计算保额缺口。通过具体赞美，赢取客户信任，拉近距离感。流程一：寒暄赞美赢取信任目的：1、建立信任感，拉近距离；2、介绍公司和自己，展现专业形象；关键技巧：1、通过让客户回忆成功经历，打开话题，赢取信任；（创造客户优越感，表达希望成功的意愿，请客户指点）2、通过提问，回到家庭话题。（引发危机意识）注意事项：1、选择合适的时间2、注意与客户保持眼神的交流，关注表情变化3、适当用笔记录关键句：索要被推荐人名单时：1、如果用三个词来形容您的这个朋友，您觉得是哪三个？（例如：热心、能干、人缘好）2、发

3、生了什么事，您用这三个词形容这个人？寒暄赞美赢取信任：1、王姐您好，我是平安人寿的**，是您的朋友**的保险顾问。2、他说您是一个（热心，能干，人缘特别好）的人，我听**说那次***（具体事件）……制造危机，引导客户回归对家庭的责任1、您有没有想过，我们这么辛苦工作，到底是为了什么？2、您现在如此成功，那对未来您有什么规划呢？3、您有没有考虑过，什么事情发生会导致您无法达成目标？流程二：对比画面，植入危机目的：1、唤起客户危机意识，建立画面感，呈现对比画面2、让客户容易接受，印象深刻关键切入点：1

4、、父母—主要针对未婚人士2、儿女—主要针对标准家庭3、爱人—主要针对已婚人士4、债务—主要针对有车贷、房贷人士承上启下关键句：我们人生在世，其实最关心的就是父母、孩子和爱人。步骤：痛苦画面幸福画面关键点业务员简单提问客户主讲，进入美好的生活回忆业务员主讲，植入危机，描写痛苦画面引发客户思考本环节操作的过程中一定要慢慢的询问切入点：父母幸福画面第一次上学谁送的？过年的时候，谁买的衣服多一些的？最喜欢吃谁做的饭？……父母问我们什么时候回来…已经提前做好饭菜等待……痛苦画面如果我们发生意外和疾病父母的生

5、活会变成什么样子……白发人送黑发人无人赡养为了生计辛苦奔波幸福画面业务员：您平常多久看一次父母呢？客户：……业务员：您记不记得上小学的第一天，是谁接您回家的？客户：……业务员：小时候您最喜欢吃什么菜？是爸爸做的，还是妈妈做的？客户：……业务员：过年的时候，爸爸妈妈给您买新衣服是什么样的心情？客户：……业务员：上大学的时候，回家时爸爸妈妈是不是总会提前给您准备一大桌菜？走的时候一再叮咛要路上小心。客户：……范例一：父母备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。痛苦画面业务员：现

6、在你慢慢长大了，而爸爸妈妈却在慢慢变老，你有没有发现，现在爸妈已经有白头发了客户：是呀，父母变老了业务员：你很爱他们，以你现在的能力照顾好父母的老年没有任何问题，但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病一个是意外，万一有一天我们因为意外和疾病不能照顾他们，他们会变成什么样子呢？如果真的有这么一天，您能想象么？满头白发的老人，弯着背，相互扶持，低着头伤心的抚摸着孩子的照片，一滴一滴的眼泪落在照片上……逢年过年的时候，别人家的儿女都来了，一家人高高兴兴的吃饭，而老两口却在坐在床边抹眼泪

7、，随着时间的推移，积蓄逐渐减少，走路都不稳健的老人为了生计，不得不捡拾公园的塑料瓶，贴补家用……更大的痛苦是当他们有病的时候，无人照顾，没钱看病……客户：……（引发客户思考）业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧客户：是的切入点：儿女幸福画面第一次看到宝宝宝宝第一次会叫爸爸妈妈、第一次会走路，第一次会关心你宝宝最喜欢做的事情……痛苦画面如果我们发生意外和疾病孩子的生活会变成什么样子……谁来照顾他谁来帮助他完成学业谁来关心和爱护他范例二：儿女幸福画面业务员：小宝多大了客户：……业务员：一定很可爱吧，平

8、时谁带他多一些呢？客户：……业务员：还记得第一次看到他的样子么？小胳膊，小腿，软软的……客户：……业务员：还记得他第一次喊妈妈的场景么？您的心情如何？客户：……业务员：还记得他走路歪歪扭扭，要拉住你的样子么?客户：……业务员：还记得他第一开始关心你，是因为什么事情呢？客户：……业务员:还记得他第一天上幼儿园，发生了什么事情?客户：……备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。痛苦画面业务员：是的，我们不仅要给他提供舒适的生活，健康的体魄，除此之外，还想给他更好