【精品】销售管理模拟试题整理

《【精品】销售管理模拟试题整理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、一.单项选择（每道题1分，共15分）1.销售管理过程就是（A）的制定、实施和评价过程。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2•销售区域设计的首要原则是（B）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3.以下不屈丁•确定拜访频率时必须考虑因素的是（B）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4.运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（A）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5.在客户组合策略屮，企业把精力集屮于能带来

2、更大的总体收益的特殊区威或者某种类型的客户身上的是（B）A、集屮策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6•确定所需销售人员数量方法（A）A、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（A）D、产品定位D、介绍产品D、风险A、销售量B、市场份额C、销售费用&销售的起点是（B）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户9.“MAN法则”中的指的是（B）A、购买决定权B、购买力C、需求10.当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（B）方面产生了异议。A、需要B、

3、需求C、交换D、价格11.在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（B）。A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12•人员推销是促销组合屮一种（B）,也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13・推销过程中，推销人员必须坚持以（B）为中心。A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为（C）A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15.推销的实质就是一种通过（D）达到目标的过程

4、A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。2集中策略要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。3中心人物法指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们來帮助销售人员寻找潜在客户的办法。5销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售口标。四、计算（每题10分，共20分）1.用二次指数平滑法预测04、05、06的销售额（平滑指数为0.4）年份销售

5、额199812019991282000130200115020021802003200年份1销售额St(,)St⑵1998012012412719991128125.6124.620002130127.4125.820013150136.413020024180153.814020035200172.3153a5=2*173.2-153=191.6b5=0.4*(l73.2-153)/(1-0.4)=12.9y5+i=191.6+12.9=204.5y5+2=191.6+12.9*2=217.4y5+3=191.6+12.9*

6、3=230.304年销伟额为204.505年销售额为217.406年销售额为230.3五.论述1.（1）逐户访问地毯式优点：直接表明态度，锻炼人能力缺点：拒绝多，盲目性大（2）无限连锁法优点：效果显著，避免肓冃性，有信任感缺点：冇力介绍难以得到,容易受其它因素牵连（3）中心人物法优点：集中粕力，利于成交缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4）电信寻找优点节省时间缺点：易被拒绝，形式受限（5）电信访问法优点：节省时间缺点：只能用文字交流形式受限（6）博览会、贸易会、展示会优点：能够发现大批潜在顾客缺点：费用高（7）广告开拓法优点

7、：信息量大缺点：单方面沟通，价格贵（8）委托助手法优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力缺点:难以选择理想的助手，销售人员较被动一、填空选择判断，15X2—30,；1.销售EI标在销售计划中居于中心地位。2.销售量是最常用、最重要的销售定额。3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）＞可实现性（Attainable）＞现实性（Realistic）和时限性（Time-bnsed）。4.营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。5.客户管理包括客户基本资料管理、交易

8、状况管理、客户关系管理、客户风险管理。肖售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（错）7.沟通是渠道关系屮的一个重要因素，不仅指准确、及吋的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（过）8.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成