2019年整理【管理精品】销售模块.docx

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1、工作流程:销售模块第川阶段目录：初始阶段一、项目情报二、项目研判第I阶段第一部分：一、销售策略设计二、市场推广策略设计三、首期项目销售及推广计划第二部分：四、销售包装五、广告公司及分销机构选择第三部分：六、销售组织建立第H阶段七、开盘工作组织及验收八、广告执行第川阶段第一部分：九、销售管理十、销售调整第二部分：十一、公共关系十二、危机处理第三部分十三、销售总结初始阶段、项目情报1、项目所在地2、开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉3、项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4

2、）目前工作阶段（5）其它4、当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、项目SWO分析（优势、劣势、竞争与机会）、项目研判1、对项目SWO分析的讨论2、项目价值分析3、人力资源调配4、项目集体研判5、总裁决策第I阶段第一部分一、销售策略设计1、市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）

3、、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查2、产品构成：（1）产品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物业D、办公物业E、商业物业F、其它2）产品形式特点：G、单体H、户型I、交房标准3）延伸产品：A、公建配套B、付款方式C、物管服务D、其它3、入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者4、入市时机：（1）现房销售（2）期房预售（3）市场时机5、产品入市市场时机6、销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）

4、人员直销7、价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格—走势”模拟进度表）；（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略8、销售方式：1）多种付款方式组合式销售2）售后返租3）升值销售4）回报销售等9、销售创新模式设定、市场推广策略设计1、竞争项目推广模式调查2、本项目主要优势、劣势对比表3、项目市场定位、市场形象及目标客层4、项目推广主题概念5、项目推广目标6、项目推广模式及思路7、项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入8、项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（

5、4）衰退期策略5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。三、首期项目销售及推广计划1、首期推广模式及推广目标（1）推广模式（2）推广目标2、媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等3、媒体计划4、月（季度）销售计划（1）销售数量（套数、面积）（2）资金回笼（3）广告投入分配5、广告设计第二部分四、销售包装1、项目视觉识别系统核心部分：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2）标志：项目标志（3）标准色（4）标准字体2、售楼部包装：（1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部（2）售楼部规模设定（3）建筑装修设定：A、售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求

6、：①根据项目整体建筑风格特征②根据周边住宅建筑风格①差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计：①突出项目核心功能及主题概念②人性化空间设计③创造物管氛围c、建筑色彩设定建议d、建筑室内装修原则设定B、售楼部内部功能区分设定a、展示区①产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示②沙盘展示：不同比例模型展示、③推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等④挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板⑤电视

7、直播b、洽谈区①介绍洽谈区（流动性）②大众洽谈区（稳定性）③意向签约区（稳定性）①合同签约区（稳定性）c、活动区：儿童活动区d、参观区①样板房区②户外景观区：围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区（小桥流水部分）e、家庭气氛示意区①艺术小品②器材③适当现代艺术家具④奢侈品，如钢琴3）动线设计A、全局动线功能设计B、局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如：购楼者进大门一般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽谈区，该部分