销售管理模拟试题

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1、一、判断题（6分，共六题，每题1分）1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（）6、产品型销售组织的优点是费用低（）二、单项选择题（12分，共六题，每题2分）1、在对销售人员绩效

2、评估的过程中，属于定性评估的指标是（）A市场份额B销售访问次数C费用比率D顾客关系2、适合大公司采用的销售组织结构是（）A地域型销售组织B产品型销售组织C职能销售型组织D顾客型销售组织3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）A事先可以制订完整的推销访问计划B推销人员处于主动地位C可以避免推销人员寻找客户的盲目性D成功率比较低4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）A有章可循B及时处理C推卸责任D留档分析5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）A完成组织分配的销售定额B制定战略C管理人员D控制销售活动6、下列哪个不属于销售预

3、算的作用（）A计划作用B协调作用C控制作用D领导作用三、名词解释（6分，共两题，每题3分）1、市场潜量：2、间接成本：四、简答（10分，共两题，每题5分）1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。五、论述（共15分，共三题，每题5分）91、如何成为一名合格的销售经理。2、销售区域管理的步骤有哪些？3、遵循哪几个原则可以提高成交的概率？六、计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分）1、假设某公司1979年---1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年

4、销售量。计算结果填在表6-1年份序号实际销售量（件）一次移动平均二次移动平均t（1）（2）（3）19791116..............................19802349..............................19813499..............................19824356..............................19835616...............19846976...............198571529...............1

5、98682302...............19879219319881022691989111864199012236819911324541992143082199315310619941636992、某企业历年商品销售额数据如下(期数—销售额）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值（a=0.7）小数点后保留1位，单位：万元。七、案例分析（共18分）如何有效提升业绩政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部

6、门主管倍感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。9英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退

7、，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况了，1、如何激起业务人员的斗志，把业

8、绩拉提上来？（9分）2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以增加他们的兴趣，但是成本上升的因素不能不考虑，除了旅游之外，有没有更好的促销办法？（9分）六、分析理解（共18