销售管理模拟试题7

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1、一、单选题（1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）A、按地理位置划分  B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ ）A、实事求是  B、重点突出  C、公平公开  D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象 B、管理对象C、利润来源D、资源5、（）目标在销售计划

2、中居于中心的地位。A、销售利润B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于（ ）A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（）A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售 D、混合型销售8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品D、延伸产品9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（ ）A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法 10、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的

3、最低目标。A、销售计划 B、销售定额C、销售利润率 D、销售访问率二、判断题（1X5）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）三、简答（4X5）1、影响销售预

4、测的因素2、销售区域的作用3、接近客户的基本策略4、试说明内部招聘的优缺点四、论述（2X10）1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型六、案例分析forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogram

5、compliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品负责人，刘大爷及女儿旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。　　小杨：您好!这里是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我已经将这些药封存了，就等你过来取。那好的，再见!　　旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小杨看到急忙走了过去。　　小杨：大爷，

6、您好，请问您有什么需要帮忙的吗?来，先喝杯水，慢慢说!　　大爷：没时间喝水了，我老伴儿病得很厉害，需要一种药，我也说不清楚，让我女儿和你说吧。　　女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里，希望你能帮帮我们!(面容非常着急)　　小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了。如果可以，我让公司送一些，你们再等一下，好吗?　　女儿：不行了，现在情况很危险，等药拿来，恐怕也来不及了。　　旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的规定

7、;不卖给他们，大娘的病得不到控制，危险会更大，到底该怎么办?　　小杨：(看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题。于是决定把药卖给他们，一切后果都由我来负责)小刘同志，你过来一下，有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了，但有一批药才过期两天，如果用上对大娘的病可以缓解，你看和大爷商量一下，怎么办?　　女儿：那好，我和爸爸商量一下，再告诉你　　女儿：爸，小杨同志说店里没有这种药了，但有一批这种过期药，只过期两天，用上或许对妈的病情有效。　　大爷：是不是没有这种药，你妈就没救了?啊?我不能没有你妈呀，咋的，也要试试

8、　　女儿：那好，我就和小杨说了。　　女儿：小杨同志，我和爸爸说了，我们买这药!　　小杨：我把情况已和你们说清了，如果一定要买，我去给你们拿。　　旁白：小杨把药拿给了他们。(老大爷付钱)　　小杨：大爷，您把地址和姓名告诉我一下。　　大爷：我叫刘老根，住在龙泉屯。　　旁白：小杨目送大爷和他的女