中信银行小微金融案例研究

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1、中信银行小微金融案例研究中信银行隶属于中国国际信托投资公司，创立于1987年，是我国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一。其2012年末总资产为29599亿元人民币。2007年4月，中信银行同时在上海和香港上市，目前在国内有近900家分支机构，在香港、澳门、美国、新加坡设有30多家分支机构。在2012年英国《银行家》世界银行排名中，一级资木排名48位。2012在标普以资产对屮国商业银行的排名中，中信银行位列第7,在股份制商业银行中仅次于招商银行。2009年，在国家政策强力扶持和大企业金融托媒加剧的双重影响下，中信银行开始发力小微企业市场，大力推动小微企业金融业务。小微企业授

2、信试点从沿海和重点地区的分行，护展到大部分地区。经过几年的努力，中信银行小微企业金融业务得到了长足的发展，截止到2012年末，屮信银行小微企业客户共计17329户,比上年末增加1957户；贷款余额2122.18亿元人民币,较上年末增加437.63亿元人民币，增幅25.98%,小微企业贷款保持了比较快速地发展。5.1屮信银行小傲金融的策略5.1.1管理体制中信银行在组织架构上参考银监会的建议及其他银行的成功案例，放弃事业部制，走专营化路线，釆取重点分行管理的小企业金融部管理体系。到2011年末整个银行设立了小企业金融专营机构的一级分行达到25家，各级业务中心及营销团队达到75

3、个。在此基础上，又积极推进特色专营机构建设，结合区域和行业特点，在系统内树立业务标杆，进一步突出专业化、集约化经营优势。同时,加强对从业人员的专业技术序列和业务资格准入管理，强化小企业条线营销与管理队伍的专职、专业要求。通过覆盖全银行所有小企业金融专营机构和业务骨干的各种各样、多频次的交流和培训，强化人才队伍的建设和培养，以有效的提高专营机构的管理能力和审批效率。在人才激励和考核体系上，通过加强对分行小企业金融中心及负责人的直接考核，将总行的业务目标和管理要求落实到业务一线；明确定价目标管理，大幅提升小企业贷款整体定价水平；完善小企业业务管理信息系统建设，试行条线独立核算，

4、逐步形成核算清晰、考核到位、激励有效的业务管理模式。总行还通过专项信贷规模和专项人力资源配置等手段，动态引导分行贯彻总行统一的业务及管理要求，分行小企业金融中心对辖内机构的垂直管理和业务推动能力也逐步加强。5.1.2营销策略因涉入小微金融较晚，屮信银行在起步Z初采取重点突破的营销策略，也即定位在经济较发达区域、依托一定的产业圏和贸易链、针对重点客户群进行营销。该策略形象地概括为“一链两圈三集群”，“一链”指供应链上下游，“两圈”指商贸集聚圏和制造集聚圏，'‘三集群”指市场、商会、园区集群。通过此具体营销策略，在小微业务开拓时期解决了营销人员对于市场和客户的担心和顾虑。以中信

5、银行在家具行业的分析和服务方案为例。家具行业具有以下儿个明显特征：1）资源依赖性强。通常情况下原材料成本占比在60%以上；2）与房地产行业关联性强。其特性是满足家居需求的，伴随着人们生活水平的提高和房地产业的发展而不断发展；3）行业周期性弱、季节性强。产品通常具有较高的耐用性，替换周期长。销售层面有旺季和淡季之分；4）外向型特征突出。这是基于我国家具大塑出口的现状；5）产业集聚效应明显。我国家具企业大多分布在东部沿海地区，且巳形成了五大各具特色的家具产业区：以广东珠江三角洲为屮心的华南产业区、以长江三角洲为屮心的华东产业区、以环潮海地区为屮心的华北产业区、以东北老工业基地为

6、中心的东北产业区和以成都为中心的西部产业区。从必业管理模式上来看，该行业主要以中小企业为主，管理水平较低、生产技术落后，研发能力差、品牌数量少，大部分企业仍是“家族式”管理模式，缺乏先进的管理方法，企业间的竞争以价格取胜，抗风险能力较弱。在销售模式上，大致可分为通过展会等渠道的代理代销模式、第三方卖场模式、特许经营、网络销售的电商模式等。家具行业产业链的下游经销商，主耍包括专业家具市场、超市、专卖店和电子商务等，诸如知名家居市场红星美凯龙、居然之家等。在深圳、上海、北京等经济一线发达城市，业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多，市场竟争层次高。二、三线市场的屮高档品

7、牌家具店处于起步阶段，有较大的增长空问。这些集群内的家具企业通常规模较小，市场份额低，没有能力主导市场，在产业链中拥有很小的话语权，财务上存在着大量的应收账款，加之存贷周转较慢，占用资金较长，不利于企业流动周转资金的投入，产生了一定的融资需求。其下游客户以经销商、代理商、专业卖场等为主，家具制造企业大多以使用现款、银行承兑汇票、国际业务信用证（出口型企业）等进行结算，其融资以流动资金周转为主，期限通常不超过一年，银行需依据此特点设计相关授信产品。中信银行在选择家具行业客户渠道时，遵循以下几个原则：1）「大存量优质小