连锁超市系列内训课程-以顾客为主的商品结构

《连锁超市系列内训课程-以顾客为主的商品结构》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、连锁超市系列内训课程（1）北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年七月1北京烽雅精英（超市人）企顾司我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2021/7/152北京烽雅精英企顾司以顾客为主的商品结构2021/7/153北京烽雅精英企顾司目录一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构三、商品计划的制定四、新品的选择2021/7/154北京烽雅精英企顾司一、采购员也拥有千军万马如何让你的商品象士兵一样？如何排兵布阵？三表一图《人力组织结构表》

2、《商品组织结构表》《财务三大表》《卖场布局图》2021/7/155北京烽雅精英企顾司超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。

3、确认主力品项价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………2021/7/156北京烽雅精英企顾司二、以客户为主的商品结构2021/7/157北京烽雅精英企顾司2.1商品结构是灵魂商品结构——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展2021/7/158北京烽雅精英企顾司商品规划要求：宜宽不宜深

4、吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则大卖场中小(社区)超市2.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行、最高机密2021/7/1510北京烽雅精英企顾司2.3商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品

5、的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表2021/7/1511北京烽雅精英企顾司超市百货饮料食品生鲜汽水茶饮料酒水碳酸可乐355ml550ml750ml1.5L2L编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类17777单品举例2021/7/1512北京烽雅精英企顾司2.4确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低

6、档为层次，A、B类目标品项为主2021/7/1513北京烽雅精英企顾司顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到酒水组（不是粮油)之后寻找酒类不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！142.5确定商品结构的前提——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求2021/7/1515北京烽雅精英企顾司商

7、品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏价格包装要涵盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客需求2021/7/1516北京烽雅精英企顾司2.6确定商品结构的方法如何确定市调

8、：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者家乐福2021/7/1517北京烽雅精英企顾司客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。2021/7/1518北京烽雅