以顾客为主的商品结构

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1、“超市人”零售连锁企业成功店长（长沙）集训班北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年七月1北京烽雅精英（超市人）企顾司我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2021/10/12北京烽雅精英企顾司以顾客为主的商品组合与选择2021/10/13北京烽雅精英企顾司目录一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构三、商品计划的制定四、新品的选择2021/10/14北京烽雅精英企顾司一、采购员也拥有千军万马如何让你的商品象士兵一样？如何

2、排兵布阵？三表一图《人力组织结构表》《商品组织结构表》《财务三大表》《卖场布局图》2021/10/15北京烽雅精英企顾司二、以客户为主的商品结构2021/10/16北京烽雅精英企顾司2.1商品结构是灵魂商品结构——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品的人力组织结构表2021/10/17北京烽雅精英企顾司

3、商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则什么业态什么业态2.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行2021/10/19北京烽雅精英企顾司2.3商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的

4、需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表2021/10/110北京烽雅精英企顾司超市百货酒水食品生鲜汽水茶饮料饮料碳酸可乐355ml550ml750ml1.5L2L编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类17777单品举例2021/10/111北京烽雅精英企顾司2.4确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架

5、构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主一个小分类代表一种需求2021/10/112北京烽雅精英企顾司顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到酒水组（不是粮油)之后寻找酒类不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！13商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡00

6、1茶002(中分类）商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏价格包装要涵盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客需求2021/10/114北京烽雅精英企顾司2.6确定商品结构的方法如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者家乐福核心理念2021/10/115北京烽雅精英企顾司客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层

7、定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。2021/10/116北京烽雅精英企顾司市场调查是前提——调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）b.消费习惯c.消费文化d.消费水平（消费性支出、有车一族…）客层需求分析是商品组合的核心2021/10/117北京烽雅精英企顾司居民状况商圈人口数量家庭户数估计常住人口流动人口平均年龄教育水平月平均收入月平均消费支出主要竞争对手名称企业公司商

8、圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称市场调查明细表2021/10/118北京烽雅精英企顾司60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线19家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、