吴学文讲座.（新）

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1、中国平安保险股份有限公司天津分公司（寿险）突破性的人寿保险销售系统（录音整理稿）主讲：●马来西亚吴学文主讲：l马来西亚吴学文突破性的人寿保险销售系统（录音整理稿）马来西亚吴学文99年6月16、17日天津宾馆礼堂59多见客户，致胜之道一、课程介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？●赚钱不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。2．概念明确，基础稳固。●明确就是力量；●彻底认清所有

2、的概念；●打好事业基础。何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）3．把所有的目标化为理想。●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。4．发掘你意料不到的市场。●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字就是金钱。595．有效的电话沟通技巧。●误用电话的危险性；●通过秘书这一关；●电话沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。6．无侵略性且具启发性的面谈方式。世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，

3、销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。7．对症下药，达致成交。最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。●把握仅此一次的机会；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。8．了解身体语言。●您应留意的身体语言；●身体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。599．克服异议。●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。10．采取有效的行动。●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格的方法；●收取保费的妙方。11．增强信心，

4、多见客户。●克服恐惧；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的习惯。有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。思想控制行为，行为改良现状内心的恐惧是一种感受，而非思想。改良信念改良思想改良行为改良现状12、享受充实和快乐的人生。●万象由心生；●理想大、信心强，成就必大；59●站稳立场，充分发挥；●取之社会，回馈社会。

5、假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。二、人寿保险的定义（一）什么是人寿保险：A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险；（2）解决生老病死的一种方法；（3）人人为我，我为人人；（4）就是养老金、医疗费……定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。1．收入的保障；2．财产的保障；3．生命价值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家

6、需要生命价值的保障。钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。59人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。（二）销售的定义：Q：何为销售？A：1.推销与出售;2.以产品换现金;人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力

7、，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。定义：销售就是帮助别人解决问题。（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:普通家庭需要解决收入问题;小康家庭需要解决保障和收入问题;富裕家庭需要解决生命价值问题。（三）销售实例、话术。1、如何把保险卖给有钱人？“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。例1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让

8、你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“59