吴学文24个经典案例

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1、寿险实战经验分享吴学文摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。课程主题：1、准客户为什麽会提出反对问题2、掌握解决反对问题的最佳方法3、如何进入“空”的境界4、如何表达自己5、实战经验分享6、分享所带来的启示和精髓7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧8、如何知己知彼，百战百胜人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为什么会有反对意见？因为他们的想法与我们不一致，信念思想上有盲点。把保险生活化把生活保险化进入“空”的境界如何进入空的境界：１、放下自己的想法、看法和做法２、没有任何执着３、运用想像

2、的力量看清对方的问题４、运用观察的力量看清所有的切入点５、运用思考的力量，带动对方“空—通—悟—畅—快”如何表达自己的原则：简单有力击中要害引起共鸣让对方愿意采取行动案例一：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险海外留学回来的年轻女律师父亲是亿万富翁父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她准：不需要保险，家里有的是钱。业：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人。业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。业：那你为何要这份工作呢？准：虽然家里很有钱，

3、但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，您残废了，那怎么办呢？准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。业：您那么富有，我给您５００美金或拿走您５００美金，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？准：没

4、有。业：那么，请您拿出５００美金，让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！案例二：如何解除一位大企业家的思想顾虑一位成功的企业家一直想买一份大额保单但可能会在３—５年内退保担心退保时会有大损失，会吃亏准：这几年，我向银行借了很多钱，比较担心出事，所以要想买一份大额保单，但过了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时，保险对我就没什么意义了。准：假如五年内退保，我会亏损多少，如果没有这损失，我才会买。业：这三五年内，假如得到钱的是您，那么亏的肯定是我们公司了。准：怎么会呢？业：当然了，关键是您是站着拿钱，还躺着拿钱的问题。准：怎么解释

5、？业：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。请您在这里签个名好吗？案例三：如何让富有主妇认识保险的意义富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险保额有限制保障太小，没意思。准：我有钱，但你们公司却不让我买多，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买了也没什么意思，如果你能解决保额这个问题，我就会买？业：我能问您一个问题吗？如果您在马路上看到１０元钱，您会去捡吗？准：会。业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都应

6、该去珍惜。请看这两条寿命线：Ａ———男性Ｂ———女性Ａ＜Ｂ女性平均寿命比男性长业：男性寿命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么办呢？你只能依赖你目前的经济准备做为后盾，而你准备好了吗？业：“今天，你要是买第一份保险，它将成为你的另一个坚实的后盾，另一个经济保险箱”●业：若你将来富有——锦上添花若你将来变穷——雪中送炭今天一点头，就完成了“锦上添花”或“雪中送炭”，何乐而不为呢？案例四：让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续一位公司职员认同了保险计划；没说要还是不要；理由是太忙；准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决定了，会通知你的

7、。”业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都有不需要时间了。”——既然你没有说不想要我就认为你有可能想要你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，Ｂｙｅ！案例五：如何说服暴发户买保险教育程度不高；发财暴发；坚决反对保险；准：“这几年我随便动动脑筋就可以赚到大把的钱，我的家人前辈都没买过保险，也都有过得好好的，所以，我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险”业：“上一回有一位暴发户，也和你说同样的话，结果后来经济遇到困难，自己跳进河里去了。”——你好象对动一下脑筋就能赚

8、到一大笔钱的转手生意比较感兴趣，是吗？我可以帮助你，只用你暴发中的少许金钱就能为你创造一大笔的财富。你只需从你的收入中拿出少许的一部分储蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出１.５万元，经过9年期的缴费，一共是１３.５万元，而你在退休