吴学文个案例实战分享

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1、371afbfc74a4ef10ca67bfe7016d1e9d.doc吴学文“24个案例”实战分享案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢

2、？K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加

3、富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？

4、假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！K：怎么会呢？Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？案例３

5、、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！Y：为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢？K：一份小的保单要来作什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都会给我！如果你能打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。Y：待会你会走在马路上，看到路上有１０美元，你会怎么做？K：我会拾起来。Y：这证明了您不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都

6、应该被注重和珍惜，对吗?　　A-------第10页共10页371afbfc74a4ef10ca67bfe7016d1e9d.docB-------------　　这里有两条生命线，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，请问A比较长还是B比较长？（答案B）万一有一天，您先生的生命线停止了，但您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前所准备好的经济后盾，对吗？今天您买的保单，也是您的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？将来您只有两个结果：一、假如您将来继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让您更有钱。这就

7、是锦上添花！二、万一您将来没那么多钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有。这就是雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？案例４、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤背景：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。K：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您见面，请您不要打电话给我，等我有时间后，再给您打电话，好吗？Y：一位象您这样忙，并且也没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。既然您没有说

8、不要，那您内心的想法有很大可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要，时间由我来安排，明天早上一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？我们只需要十几二十几分钟的时间，就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。明天见！byebye!案例５、如何引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用背景：一位文化程度不高的暴发户，