吴学文讲座销售流程经典案例

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1、精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享Shizhanjingyanfenxiang（吴学文讲师现场原音实录）前言（1）通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起

2、来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？如何进入一种境界——叫做“空”的境界？卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空”；今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什

3、么叫做“空”的境界。第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。前言（2）学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而

4、且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而

5、说，他说什么我们跟着说前言（3）什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。如何表达自己？当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？《实战经验的分享》，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心”，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30

6、个个案，而不是24个个案。为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望，完成前言（4）了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。好，分享所带来的启示和精进。在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是

7、提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准

8、客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准前言（5）客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信