中西文化差异对商务谈判的影响

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1、中西文化差异对商务谈判的影响08090542x01张伟婷市场营销2班随着经济全球化的迅速发展，中国已经成为全球经济大潮中不可或缺的一端，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化之间的差异，因为不同国家、不同民族、不同地域的文化差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程，只有熟知各国文化对商务谈判的影响，才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。一、中西文化差异的原因跨文化的国际商务谈判，不只是基于经

2、济利益的交流和合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。文化是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念等方面表现出来的区别于另一个民族的显著特征。1、思维方式思维方式是造成文化差异的一个重要原因。作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。中西方文化在思维方式方面表现出各自的明显特征：中国文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质；中国文化注重统一和谐，思维上整体优先

3、；西方文化注重对立，思维上部分优先；中国文化偏好综合思维，而西方文化偏好分析思维。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，中西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理办法。2、价值观念造成文化差异的另一个重要原因是价值观。它是文化所特有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际，非言语交际。在中国文化的价值观中，由于受到千百年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚知礼，温良恭俭，而争强好胜、自我表现会受到冷遇，所以说汉语成语中有“枪打出头鸟”，而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考和

4、判断，依靠自己的能力实现个人利益；中国人集体观念较强，更加重视人际关系的和谐，在表达个人观点时，往往采取委婉含蓄的方式，唯恐直截了当会伤害对方的面子，而西方人觉得中国人这是在“绕圈子”，他们认为先把个人的观点鲜明的摆出来才具有说服力。二、文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响广泛而深刻,不同的文化不仅是人们沟通与交往中的障碍，而且造成了不同国家、不同民族迥异的谈判风格。1、沟通过程文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。举个

5、例子，中国的“白象”牌电池，译成英语“WhiteElephant”之后便会引起歧义，因为“WhiteElephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。”从这里可以看出，如果不能准确的理解中西文化在语言表达上的差异，很有可能会造成产品市场的部分缺失。其次，文化差异还对非语言沟通有所影响。它会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，但在印

6、度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意；有些人只是以斜着抬头方式表示还算好，有些人则是口中一面频称“Youareright!Youareright!”但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。因此谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。另外，文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不

7、同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达,直接发出或接受明确的信息,直截了当的表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。2、谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,不同的文化影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。例如：东方型的日商保守,

8、注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系，如与日商曾有过交往,在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊,这对将要进行的谈判是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的,他会促使日本企业重视与你之间的交易关系，而且与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样