中西文化差异对国际商务谈判的影响

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1、摘要：谈判是商务活动的垂要内容，跨国商务谈判中不可避免会遇到各种文化差异。分析了屮西文化差异产生的根源，以及其在跨文化谈判屮的表现形式。以此为基础，探讨了如何解决商务谈判中的跨文化障碍问题。关键词：商务谈判：文化差异；思维模式；价值观；策略随着全球化经济的迅速发展，中国和lib界各国之间的商业往來与口俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，这样才能在国际商务

2、活动屮游刃有余，取得成功。一、中西文化的主耍差异跨文化的国际商务谈判，不只是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。文化是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则筹各方面所表现岀来的区別于另一民族的显苦特征。思维方式是造成文化差异的一个重要原因。作为一•种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。人们由于长期生活在菜一特定的区域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思维方式，看待外部1山界的方式也不同。中西方文化在思维方式方而表现出各自的明显特征：中国文化重演经推理，习惯于从一般到个别，

3、即根据一•般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。中国文化重统一，思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。中国文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。因此在国际商务谈判中，由丁•受思维方式的制约，中、西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。造成文化差异的另一个亜要原因是价值观。它是文化所特有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际、非言语交际或交际中的规约。凶此不理解价值观方而的差异就不能真正理解不同国家Z间的文化。在中国文化的价值观中，由于受到千百

4、年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚知礼、温良恭俭，而争强好胜、自我表现会受到冷遇，所以汉语成语中有"枪打出头鸟"(Birdsthatcomeforwardwillbeshotfirst)一说。而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考和判断，依靠自己的能力去实现个人利益。中国人集体观念较强，更加重视人际关系的和谐，在表达个人观点时，往往采取委婉含蒂的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。酋方人觉得屮国人这是在“绕圈子”，他们认为先把个人的观点鲜明地摆出來才具有说服力。二、中西文化差异在国际商务谈判中的表现形式在国际商务谈判中，山于受各

5、国思维方式和价值观的影响，谈判者对对方的谈判方式或谈判策略对能不理解甚至产生误解。尽管这些差界有其政治和经济上的根源，但最主要的原因是中西方国家在文化方而存在着差异。国际商务谈判中的中西文化差异集中表现在以F儿个方Wo1.原则和细节中国人在谈判桌上，喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原则和共同利益达成一致。目的在于寻求双方合作的基础及长期合作的可能性，凶此他们通常遵循“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法。在谈判时首先要设定一个最基木的原则框架。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极人的灵活性。这种通盘决策方法将所有细节

6、问题联系在一起考虑，而不是逐项达成妥协和承诺，而只有谈到最后，才会根据整个谈判内容对所有问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。这种先大后小的做法是中国商人谈判方式屮最明显的特征之一。这种谈判风格主要是受汉文化影响的结果。其表现就是思维模式是整体取向，凡事从人局着眼，从笼统到具体。而西方人由于受线性思维和分析方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，比较注重“先谈细节，后谈原则”。因此，在谈判开始阶段，他们很少花去人童时间讨论诸如原则之类的人问题。对于较为复杂的谈判，来自西方的谈判人员通常采用顺序决策方法，即按照合同条款逐项进行讨论，最后的协议就是一连

7、串小协议的总和。止像贾玉新提出的，“刈•中国谈判者來讲，总的纲领是一•切的核心，是其它原则的纲，纲举目张。总体原则一日•确定，其它问题就迎刃而）W。而且，対总体原则的措施使对方让步成为可能。中方认为，具体细节的制定必须在总的原则制定后进行。而美国方而则相反，他们更重视细节，丝毫不把总体原则考虑在内。1.集体和个人个人意识和集休意识都是主休的社会意识，但市于在主体中的地位和作用的不同，就区别为不同的价值取向。中国人重家庭和血缘关系，在“天人合一”的思想影响下，人们对集体或群体怀有很强的归属感。因此为了国家和社会利益，可以视个人利益。在社会秩序上，强

8、调上下、尊卑筹人伦规矩，缺乏“自我''意识。中国人在做事情时，首先考虑别人怎么看、怎么说。在人际交屮重视集体的责任和权力，个人的情感依赖