2、威胁行业内对手的竞争能更好地进行价格竞争品牌忠诚度能使顾客不理睬你的竞争对手竞争对手无法满足集中差异化顾客的需求 v 新进入者的威胁 对于戴尔而言，新进入者分为三类：一类是已存在的电脑公司的新产品上市；一类是可能进入电脑行业，即将成为其竞争者的公司；还有一类是可能进入替代品行业的公司。 第一类包括惠普、Sony、MacBook、华硕、联想等有一定的电脑市场占有率的公司，比如联想集团在2010年推出了“以智变应万变”的全新英特尔酷睿产品，而且针对政府与大客户方面，传统机型都有了新产品，U系列产品刚刚在CES上发布，联想集团的这些新产品如果有助于
4、也就是电脑行业的潜在竞争者。 v 替代品的威胁 替代品的概念为对于两种物品，如果一种物品价格的上升引起另一种物品需求的增加，则这两种物品被称为替代品，战略管理中的替代品是指具有相同或相似功能的产品。因此，戴尔电脑的替代品分为其同行业及不同行业的产品两大类。 戴尔的收入主要来自笔记本电脑和台式电脑，尤其是来自大企业的订单。商用计算机这一规模庞大的市场在1994年以前一直都被IBM、惠普等少数几家大公司所垄断。因此，商用计算机的新产品便是戴尔同行业间的替代品。如惠普公司，2010年3月31日，在北京召开了“化繁为简、赢动突破”惠普2010亚太区
5、商务策略暨解决方案发布会，发布了包含笔记本产品、台式机产品以及工作站等全线商用新品，并推出新三年规划期2010-2012，这期间商用PC仍旧是惠普中国的重中之重。 不同行业而言，特别是手机行业，给电脑行业的冲击很大。3G的来临，仿佛意味着我们会像手机替代座机一样，告别电脑而用手机上网，另外，现在有些智能手机，性价比已经超越了上网本，如智能手机先锋RIM的黑莓、Palm的Pre、苹果的iPhone以及诺基亚等等。 v 购买者的讨价还价能力 戴尔的差异化战略是成就它核心竞争力的关键，同时成本领先战略和集中战略为辅助战略。从图1可看出，差异化战略
6、因为选择范围小而削弱了大买家的谈判能力，然而在中国，除了要满足特殊顾客群体的差异化，还要考虑到大部分用户的性价比心理，而且现在市场上电脑品种多样、产品更新换代迅速，消费者的选择空间很大，因此，价格作为竞争优势，体现出购买者的讨价还价能力得到提升。 v 供应商的讨价还价能力 一直以来，戴尔都是走直销模式。为进一步方便消费者亲身体验戴尔的产品和享受戴尔的按需定制，戴尔启动了“戴尔网上销售推广服务供应商”计划，授权在电脑市场内的供应商展示戴尔产品，同时消费者可以选择通过戴尔授权的网上销售推广服务供应商，在现场体验戴尔产品后，在工作人员协助下，通过拨
7、打戴尔购买热线或者登陆戴尔公司网站直接按需定制、购买产品。在收到客户订单后，戴尔公司将直接与客户沟通，并将货物递送到指定收货地点。这一计划表明其已进一步走出直销模式，形式上更趋于分销化。 从形式上看，该计划将传统IT经销商纳入了戴尔自身销售体系，但从下单过程看，依然延续着戴尔直销特色，即没库存，经销商更像戴尔的广告宣传渠道。因此，供应商的讨价还价能力可以说是不存在的。 v 现有竞争者的竞争能力 如今的全球PC市场，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目前，惠普经过多重调整，已经稳居PC行业的霸主地位；而戴尔如今却身陷重重困境，但其创始人迈克尔?戴
