金牌导购门店管理与销售实战训练

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1、金牌导购门店管理与销售实战训练主讲人：闫治民培训目标Ø提升学员门店日常管理技能Ø提升学员掌握终端门店产品销售实战工具Ø提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象Ø门店导购培训时间一天，不少于6小时课程特色1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实

2、战营销技能，整体素质全面提升。4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一节终端门店管理概述一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集51.渠道凝聚2.竞争壁垒3.品牌传播4.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点1.导购素质2.产品陈列3.品牌生

3、动化4.消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1.亲切的商店形象2.美好的商品陈设3.诱人的促销计划4.忠实的从业人员5.迅速的执行态度6.和谐的团队合作7.系统的培训计划8.卓越的服务理念9.敏捷的收银作业10.不时的整洁查核第二节最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的？情景模拟：现场销售产品（10分钟）要求：15、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员

4、进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段三、最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式Ø建立信任Ø挖掘需求Ø产品说明Ø业务成交绝招真功：赢得客户信任的6大方法绝招真功：成功接近客户的8大方法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧Ø权威型Ø分析型Ø合群型Ø活泼型情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足Ø显性需求5Ø隐含需求

5、案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式Ø背景询问SITUATIONØ难点询问PROBLEMØ暗示询问IMPLICATIONSØ需求--满足询问NEEDPAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户5、ABCD销售术ØAUTHORITY权威性ØBETTER产品质量的优良性ØCONVENIENCE服务的便利性ØDIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍6、最具杀伤力的FABEEC销

6、售术ØFeatures：特色→因为……ØAdvantages：优点→这会使得……ØBenefits：利益→那也就是……ØEvidence：见证→你可以了解到……ØExperience：体验→你来亲自感受一下……ØConfirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号Ø语言讯号5Ø非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招Ø喜好趋同Ø给予偿还（互惠）Ø拒绝退让Ø落差对比Ø承诺一致Ø社会认同Ø权威印证Ø机会短缺9、如何达到双赢成交Ø创造让客户感到赢的感觉Ø体贴周到的服务感动客户Ø让客户感

7、觉到你总在帮他Ø让客户感觉到是他做选择Ø让客户感到最大的成就感视频案例：王刚卖画5