诸强华《SPIN——赢取大订单的利器》1天

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1、教育不如训练，训练不如辅导。SPIN——赢取大订单的利器课程背景：SPIN销售模式美国huthwaite（哈思维特）公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年的研究成果，于1988年正式对外公布了SPIN模式.——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。研究小组通过实验证明：经SPIN培训过的第一批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了27％。全球500强企业中60%的企

2、业用于培训销售精英的必修课程！课程收益：1.系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路；2.帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧；3.帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求；4.帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧；5.全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进；6.详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策；7.帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展；8.深入探讨如何应对客户异议；9.结合企业产品开展SPIN问题询问重组演练；授课讲师：诸强华实战销售训练专家培训对象：营销总监、营销经理、大区经理/区域经理、大

3、客户销售人员、销售代表等营销人员。授课形式讲授互动、培训游戏、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、角色演练。培训时长1天第3页共3页教育不如训练，训练不如辅导。课程大纲：第一单元：SPIN销售技术概述1.SPIN是什么？2.大订单与小订单的十大区别第二单元SPIN顾问式销售技术提升◇销售游戏：飞机展示会一、客户需求探寻技巧1.客户的3个特征2.销售人员的3个坏习惯3.销售人员三大工作重点4.技能修炼：专业问话技巧①开放式询问及其案例②封闭式询问及其案例二、SPIN顾问式销售技能训练◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》1.S背景问题＊经验总结：在失败会谈中应用较多！＊课堂练习：请找

4、出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系2.P难点问题＊经验总结：可以采用连续的难点问题追问＊课堂练习：是非判断题与测试题＊课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？3.I暗示问题＊经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。＊案例：一颗钉子和一个国家a)课堂练习：是非判断题与测试题＊课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题4.N价值问题＊经验总结：在订单中与成功紧密相连＊案例：真正的销售是在你的顾客回去后b)课堂练习：是非判断题与测试题第3页共3页教育不如训练，训练不如辅导。＊课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问◇工具练习：

5、结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练第三单元证实能力1.销售订单中示利的三种方式：特征优点利益2.传统的观点不分优点与利益3.有效地证实能力的方法4.如何提高异议防范的能力第四单元承认接受1.传统观点对收场白的认识＊假设型收场白＊选择型收场白＊不客气型收场白＊最后通牒型收场白＊空白订单型收场白2.现代研究对收场白的认识3.进展及其技巧地把握4.“暂时中断”及其技巧地把握5.没有成交及其技巧地把握6.成功的销售人员获得承诺的四个行动第3页共3页