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1、SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而SPIN技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。SPIN是四类问题的英文开头字母缩写,分别为：SituationQuestion(背景型问题)、ProblemQue
2、stion（难点型问题）、ImplicationQuestion（暗示型问题）、Need-PayoffQuestion（需求-效益型问题）。本章从SPIN的定义入手,涉及成功运用SPIN技术的第一节SPIN技术的定义◆本节要点1. SPIN的定义2. SPIN的特点3．运用SPIN技术提问4．SPIN提问秘诀 SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究,并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的
3、一种实战销售技术,它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。SPIN-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证了这个课程的实效性。被培训过的人在销售额
4、上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。 一、SPIN的定义SPIN来自于英文单词的缩写,S(SituationQuestion)背景型问题；P(Problemofthecontractmustbe"/";Sevenoronecopyofthecontract,eachcontractform,contentsandelements;VIII,master/slavecontractandcompletespecificationinterface,contractnumb
5、er.5.9otherprovisionstheBanksupportsriskmanagers,accompaniedbyprofessionalriskmanagement,suchasaccountmanagershandlethepre-loaninvestigation,contractsandotherkeysectors.Riskmanagersandotherprofessionalaccompaniedbyriskmanagers,accountmanagersarestill
6、subjecttothesemeasures(procedures)forthefulfilmentofduties,qiluBankriskmanagers,riskmanagers,inaccordancewiththeadministrativeprocedures(trialimplementation)calledforduties.Riskmanagementriskmanagersandotherprofessionalpersonnelinvolvedinhandling,acc
7、ountmanagerwithdoublehandle.6.thecreditpolicyoftheBanktosupportcapitalusesreasonableandsufficientsourceofrepayment,partiesofgoodcreditpersonalloans.AsdescribedintheBank'screditpolicy,marketingadvice,businessmanagementandotherdocuments.7.processdescri
8、ptionandcontrolbusinessprocessesincludingpersonalloansloanapplication,acceptanceandinvestigation,riskassessmentandreview,loanapproval,Contracting,loanorigination,loanpayments,creditadministrationandloanrecoveryanddisposalafterninestages.Processinputf
