恰当处理“三怕”轻松销售卓越

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1、四川成都黄霞入司时间：2002年8月目前职级：高级经理连续4年MDRT会员（2007年为内阁会员）总公司四星会终身会员2007、2008、2010年百万标保精英连续10期入围总公司TOP2000太平人寿三个年度百万标保精英1恰当处理“三怕”轻松销售卓越四川成都·黄霞二〇一一年二月·上海2数据展示时间总标保总件数卓越人生标保卓越人生件数2007102.2万7616.3万152008106.1万9232.6万29200952.9万634.5万62010112.7万5813万102011.150.9万1916.4万113我眼中的“卓越人生”产品——最匹配高端客户的保障类型产品最易突

2、破寿险保额玻璃顶的产品最能体现业务人员专业度的产品4为什么这么好的产品不太愿意卖呢？思考——5销售中的“三怕”——怕体检麻烦时间成本较高，不如将时间花在易促成的产品上怕处理问题件当出现拒保、责任除外、加费，担心客户不高兴怕承保流程长，需要资料多客户对透露自己隐私有所顾忌，担心惹烦客户6我对“三怕”认知和处理方法——“一怕”：体检麻烦吗？我的认知这是再次接触客户、拉近情感、展示自己的绝佳机会7我的做法：提前三天电话邀约电话告知体检注意事项，并短信提醒准备见面接触逻辑客户反应：非常配合，称赞公司很专业，我很用心【案例：陪客户体检】8“二怕”：有问题件客户不高兴怎么办？我的认知通过

3、问题件提醒客户风险就在身边，为跟进销售埋下伏笔9客户反应：很不高兴地说：我买保险就是想在身体出现问题时，你们能帮我承担风险，我高血压就不保，那我买保险干吗，你们公司尽做赚钱不赔钱的事。【案例：客户体检后被告知责任除外】10我的应答：反问促思考：您知道，保险保的是今天健康的人未来可能发生的风险，不包含今天已经存在的风险，如果换了您，您也不会做这种亏本的事情，您说呢？引导找方法：今天，我们通过体检及时发现自身健康的隐患，这是坏事变好事啊…通过体检为我们敲响警钟...当风险来临时，忽略就是逃避，都是不理智的，我们应该马上去完善和面对…11“三怕”：要求提供资料惹烦客户怎么办？我的认

4、知这正是全面了解客户信息的机会，进而帮助我们筛选出真正的高端客户12客户反应：很不耐烦地说：你们公司真够麻烦，我交的起保费，你还要调查我的隐私。【案例：客户不愿提供个人资料】13我的应答：强调产品特性：我理解您的心情…您买的卓越人生是市场上最好的VIP产品…也是最能体现保险核心功能的高端产品。给予客户肯定，体现产品同客户匹配：我们公司对任何一位购买卓越的客户，既要考核健康风险又要衡量财务风险，要通过详细的资料来证明您具备这种持续缴费的能力，是真正的高端，而不只是泡沫资产…14成长感悟把“卓越人生”作为第一个产品推荐给客户,使我销售其它产品变得更加轻松和容易普遍认为的“三怕”对

5、我来讲却是我向客户展现专业水平,赢得客户认可的机会15一季度：100万全年度：200万2011年目标16课件采访与整理：四川分公司个险管理本部文宇总公司个人业务部杨阳17