《论文_商务谈判与商务礼仪论文(定稿)》

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1、无锡科技职业学院2011-2012学年第一学期《商务谈判与商务礼仪》期末试卷（文管1001、文管1002、文管1003）考试形式考试时间班级学号姓名成绩1•商务谈判中的换位思考运用。2•商务谈判屮如何实现双赢。3.“欲取之必先予Z”在商务谈判中的应用。4•屮西方礼仪差异探讨。5.礼仪的基本原则在商务谈判中的应用。6.浅析商务谈判中的僵局化解策略。7.浅析商务谈判屮的进攻与防守策略应用。8.结合木人经历，浅析现在商务谈判中商务人一员应具备的素质。9.商务谈判屮劣势的成因及对策。10.商务谈判屮情绪的控制与

2、利用。从以上课题中任选一个进行论文撰写，论文题目自定。二、格式1•主标题：3#字黑体，粗体，居屮2.K摘要』:概括论文主要观点，楷体五号字。3•论文正文：（论文内各标题4#黑体，其他宋体小4#字），1.5倍行距。4•参考文献：（宋体小5#字）5.封面：统一格式三、要求1.字数：2000-3000字。2•严禁抄袭，论文屮要体现自己的想法和创新，注意理论联系实际。3•—律用A4纸打印。3.2012年1月4日前交,逾期者将无期末成绩。四、课程论文评分标准课程论文的成绩分为五等：优秀、良好、中等、及格、不及格。

3、齐等级的论文应该达到以下评分标准。1）符合以下全部条件的论文可以评为优秀（90分以上）。1•选题新颖，紧密结合本课程的教学耍求和实际；2•有一定的独创性；3.资料丰富，其中有不少是第一手的实地调研资料；4.论点明确，论述深刻，论证严谨；5•结构合理，层次清晰，逻辑性强，语言流畅，行文规范。2）符合下列情况Z—的论文，可以评为良好（80—89分）。1.符合上述“优秀”标准屮的3个条件；2.符合上述“优秀”标准屮的2个条件，另外有1个条件比较接近；3•论点明确，内容充实，有一定的理论性，论证较为严谨，逻辑性

4、较强;4•文章结构完整，层次清楚，语言流畅，行文较规范。3）符合下列情况之一的论文，可以评为“中等”（70—79分）。1.符合上述“优秀”标准中的2个条件；2.符合上述“优秀”标准屮的1个条件，另外有2个条件比较接近；3.论点明确，材料较充分，能运用所学知识阐述自己的观点；4•文章结构完整，层次清楚，语言通顺。4）符合下列情况之一的论文，可以评为“及格”（60—69分）。1.符合上述“优秀”标准屮的1个条件；2.有2个条件比较接近上述“优秀”标准；3•论点较明确，材料较具体，结构较合理，层次较清楚，语言

5、通顺。5）有下列情况之一者，论文成绩为不及格（60分以下）。1•被确认为抄袭、剽窃、套用他人成果或者请他人代笔的；1.论文接近教科书体裁的；2.论文内容与所学课程毫无关联的；4.论文内容严重离题的；2.论文基本结构不合理，层次不清，逻辑错乱，语句不通顺的；2.论文基本规格很不恰当，或者论文打卬错误和标点符号错误Z和达到20处的。附件一：封面无錮科技®!业学院课程论文XXXXXXXXXX务谈判与商务礼仪课程论文课程名称考试方式.姓名学号专业成绩任课教师学习时间：2011年9月至2011年12月附件二：封底

6、课程论文成绩评定指导老师评语:成绩评定：年月日二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弄，“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判屮的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》屮进行过研究，文章屮指出：双赢在绝大多数的谈判屮都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：（一）扩大总体利

7、益原则。扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好。而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大,先下手为强，就可以多分一些,其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长。就将使双方都有利可图。（二）注重利益，而非立场。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每i种利益都有多种可以满足的方

8、式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益.利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后。也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点人手:(1)换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天耍价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将