商务谈判与商务礼仪论文

《商务谈判与商务礼仪论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

无锡科技职业学院2011-2012学年第一学期《商务谈判与商务礼仪》期末试卷（文管1001、文管1002、文管1003）考试形式课程论文考试时间班级学号姓名成绩一、选题范围：1.商务谈判中的换位思考运用。2.商务谈判中如何实现双赢。3.“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用。4.中西方礼仪差异探讨。5.礼仪的基本原则在商务谈判中的应用。6.浅析商务谈判中的僵局化解策略。7.浅析商务谈判中的进攻与防守策略应用。8.结合本人经历，浅析现在商务谈判中商务人员应具备的素质。9.商务谈判中劣势的成因及对策。10.商务谈判中情绪的控制与利用。从以上课题中任选一个进行论文撰写，论文题目自定。二、格式1.主标题：3#字黑体，粗体，居中  2.〖摘要〗：概括论文主要观点，楷体五号字。3.论文正文：（论文内各标题4#黑体，其他宋体小4#字），1.5倍行距。4.参考文献：（宋体小5#字）5.封面：统一格式18 三、要求1.字数：2000-3000字。2.严禁抄袭，论文中要体现自己的想法和创新，注意理论联系实际。3.一律用A4纸打印。4.2012年1月4日前交，逾期者将无期末成绩。四、课程论文评分标准课程论文的成绩分为五等：优秀、良好、中等、及格、不及格。各等级的论文应该达到以下评分标准。1）符合以下全部条件的论文可以评为优秀（90分以上）。   1.选题新颖，紧密结合本课程的教学要求和实际；   2.有一定的独创性；   3.资料丰富，其中有不少是第一手的实地调研资料；   4.论点明确，论述深刻，论证严谨；   5.结构合理，层次清晰，逻辑性强，语言流畅，行文规范。2）符合下列情况之一的论文，可以评为良好（80—89分）。   1.符合上述“优秀”标准中的3个条件；   2.符合上述“优秀”标准中的2个条件，另外有1个条件比较接近；   3.论点明确，内容充实，有一定的理论性，论证较为严谨，逻辑性较强；4.文章结构完整，层次清楚，语言流畅，行文较规范。3）符合下列情况之一的论文，可以评为“中等”（70—79分）。1.符合上述“优秀”标准中的2个条件；2.符合上述“优秀”标准中的1个条件，另外有2个条件比较接近；3.论点明确，材料较充分，能运用所学知识阐述自己的观点；4.文章结构完整，层次清楚，语言通顺。4）符合下列情况之一的论文，可以评为“及格”（60—69分）。1.符合上述“优秀”标准中的1个条件；2.有2个条件比较接近上述“优秀”标准；3.论点较明确，材料较具体，结构较合理，层次较清楚，语言通顺。18 5）有下列情况之一者，论文成绩为不及格（60分以下）。1.被确认为抄袭、剽窃、套用他人成果或者请他人代笔的；2.论文接近教科书体裁的；3.论文内容与所学课程毫无关联的；4.论文内容严重离题的；5.论文基本结构不合理，层次不清，逻辑错乱，语句不通顺的；6.论文基本规格很不恰当，或者论文打印错误和标点符号错误之和达到20处的。18 附件一：封面无锡科技职业学院课程论文××××××××××课程名称商务谈判与商务礼仪考试方式课程论文姓名学号专业成绩任课教师徐治平学习时间：2011年9月至2011年12月18 附件二：封底课程论文成绩评定指导老师评语：成绩评定：年月日18 二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：(一)扩大总体利益原则。扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好。而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长。就将使双方都有利可图。(二)注重利益，而非立场。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益．利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后。也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益．这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点人手：(1)18 换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心．互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。2)注意商务谈判需要。所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。(3)准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此．当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判．拥有更多的选择权。(三)对事不对人，就事论事原则。商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。(1)正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法：不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方：找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。(2)保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对．否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。18 (3)增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。(四)客观标准原则。在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准。是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等：公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。(五)互利互惠原则。互利互惠是谈判的基础。在商务交往中。谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿．这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。(六)平等协商原则。“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。三、结语谈判是如何处理双方利益关系的过程，如果商务谈判双方能按照一定的原则进行谈判，就一定能够达到双方满意的结果，即“双赢”参考文献：[1]白远．国际商务谈判．中国人民大学出版社，2002．18 [2]潘肖珏，谢承志．商务谈判与沟通技巧．复旦大学出版社．2006．[3]邱革加，杨国俊．双赢一现代商务英语谈判．中国国际广播出版社．2006．[4]贯越．底牌．京华出版社出品，20o6．[5]王英华，李萱．集团经济研究．论商务谈判中的双赢原则，2006，(14)．摘要]:随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，“双赢”已越来越成为谈判的双方首要追求，并成为一种商务活动中的发展趋势。以指导实践为目的，本文从基本概念谈起，着重陈述谈判的技巧和如何达成商务谈判中双赢的科学步骤、方法。关键词:商务谈判,双赢,策略，谈判技巧目录引言一、商务谈判概论1谈判的含义2商务谈判的含义3商务谈判的特征二、商务谈判双赢的概述1商务谈判双赢的定义2单赢型谈判3双赢型谈判4商务谈判双赢的意义三、商务谈判中的基本技巧1营造合适谈判环境2做好谈判前的准备工作3制定谈判策略18 4注重谈判礼仪5恰当运用谈判策略四、如何达成商务谈判中的双赢1树立双赢的概念2把握谈判过程中基本点3寻找谈判双赢方案4创造双赢的实质就是最好的处理谈判双方利益冲突五、无法实现双赢的误区结束语参考文献引言在当今经济发展的世界，商务谈判活动已成为企业对外交往的重要手段，直接影响着各种人际关系。如今，谈判已发展成了一门新的学科，即谈判学。谈判不再是欺诈或其他敌对关系的同义语；相反，它已被视为能够深刻影响各种人际关系和产生持久利益的过程。作为一门学科，它能使任何谈判人员都能受到启迪，得到有益的借鉴，并获得圆满的成功。而在商务谈判中的双赢使双方利益最大化，创造价值，为社会发展起推动作用。（省去8948字）结束语许多企业会议或营销培训都会频繁使用“双赢”一词，甚至写进了企业战略目标。双赢的理念在各个行业和领域受到认同和推崇。也将是未来发展的一种趋势。通过本文，不但知道了什么使商务谈判的双赢，而且了解了一些如何取得双赢的基本方法和技巧。但是，实际商务活动中实现双赢不是那么容易，牵扯的因素很多，遇到的情况也更加复杂。然而，我们需切记双赢在大多数情况下是存在的，只要我们以真诚，期待与对方长期合作的态度，通过引向双赢的手段，双方的利益最大化就能得到兑现，从而创造价值。参考文献18 [1]贯越.《底牌——谈判的艺术》[M].京华出版社,2005(6).[2]杨晶.《商务谈判》[M].清华大学出版社,2007(12).[3]《谈判环境与谈判结果》.http://www.epsalon.com/ShowArticle.asp?ArticleID=4025.[4]周海涛《商务谈判成功技巧-知己知彼的较量艺术》[M].中国纺织出版社,2006(4)[5]孙庆和,张福春.《实用商务谈判大全:告诉你最简单最有效的双赢谈判战术》[M].企业管理出版社,2005(5).商务谈判的“双赢”一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。　　随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。　　商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：　　表现形式一　　零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）　　零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。　　零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。　　表现形式二　　“双赢”谈判18 　　“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。　　“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。　　从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍　　在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。　　比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产品的代理，使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判，就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对我们的产品感兴趣，如何压价，如何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。lihehu查看公开信息访问lihehu的个人网站查找lihehu发表的更多帖子2003-09-26,02:44#2lihehu老狐狸注册日期:Sep2003住址:ShangHaiXiaMen帖子:763现金:1479金币另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：　　厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。　　商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。18 资产:1479金币声望力:9声望:10声望力:9　　双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少　　厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。　　商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。　　双方的观点从各自的角度出发，看似都有道理，但这是一种对各自利益最大化的简单处理。如果按着各自的观点这样谈下去，双方只有不欢而散。　　在我们公司的商务运作中，我们时常遇到这样的问题。对此我们采取的谈判策略是：　　1、对非常想代理我们产品的经销商，毫不退让；　　2、对不是特别想代理我们产品的经销商，则一点点退让，以“双赢”的观点和对方谈；　　3、对代理竞争对手产品的经销商，则从谈判开始就予以优惠。　　“实践是检验真理的唯一标准”。按照这个模式运作一段时间后，问题和矛盾逐步显现出来，我们在谈判中陷入以下八个障碍：　　其一、过早地对谈判下结论。我们看到对方坚持立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息，减低讨价还价的力量，并认为这是对企业的忠诚。　　其二、只追求单一的结果。公司的谈判人员错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。　　其三、误认为一方所得，即另一方所失。我们认为，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。　　其四、认为谈判对手的问题该由他们自己解决，与我们无关。我们认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。　　其五、由于经销商之间互相通气，因而对经销区域大小差不多，但首批进货额却不同的做法，经销商们很有意见，认为我们的商务政策不统一，厚此薄比；　　其六、首批进货额大的经销商，货压在库里的较多；18 　　其七、首批进货额少的经销商，已开始二次、三次进货。　　其八、有些经销商开始退货。　　至此，问题已经浮出水面：如何提高谈判的成功率？代理商首批进货额的问题如何解决？一时获利的谈判的后遗症如何消除？ANewDayHasCome......lihehu查看公开信息访问lihehu的个人网站查找lihehu发表的更多帖子2003-09-26,02:44#3lihehu老狐狸注册日期:Sep2003住址:ShangHaiXiaMen帖子:763现金:1479金币资产:1479金币声望力:9声望:10声望力:9二、实行“双赢”谈判，厂家、商家两欢喜二、实行“双赢”谈判，厂家、商家两欢喜　　经过研究、分析与反思，我们认为，问题主要出在我们厂家身上。就是我们把利益最大化这个命题赋予了简单、片面、特别是短期的内涵。　　市场营销是个动态的长期发展过程，不是一蹴而就的。企业要想捕鱼，必须首先养鱼。要使经销商有限的资金，用在市场宣传与推广上，而不是货物的积压上。一个经销商代理了你的产品，不管进货量多少，他要把它卖出去获利，而不是自己消化。同时，任何经销商面临的市场，都是一个全新的市场，产品的生命周期都处于进入期的阶段（也是最困难、最需要资金的阶段），这时经销商最需要的是信心和市场启动的资金而不是货物。　　另一方面，理解并满足经销商的需求，不等于企业要放弃自己的最大利益，而是要修改我们的商务政策，使之适应“双赢”的结果。对此，我们提出如下新的谈判策略：18 　　1、谈判要达成一个双赢的协议　　谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。同时要替对方着想，让对方容易作出决策。　　　2、无论谈判成功与否，都把对方当成朋友　　谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。　　3、对销商的首批进货额采取灵活变通的做法　　比规定进货额少10%的，则拿货价增加一个百分点，以此类推；　　4、3个月为经销商确定期　　经销商3个月无法消耗库存、产生二次进货的，取消代理资格并予以退货；　　5、不光卖产品，主要是卖营销方案　　根据我们对产品、市场的理解，为经销商量身打造该市场的营销方案，让经销商缩短产品进入期。　　对这些营销政策，经销商充分理解并欢迎，并在营销实践中收到了较好的效果。　　实践使我们认识到，要实现商务谈判中的“双赢”，首先要在观念是追求双赢的效果，同时必须将其建立在双方立志于长久发展与合作的基础上，这是一个重要的保证。没有这个胸怀与基础，双方只能各唱各的调。一方暂时的获胜，导致的可能是长久的失败（彻底失去了这个经销商）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取蛋”式的掠夺。lihehu查看公开信息访问lihehu的个人网站查找lihehu发表的更多帖子18 2003-09-26,02:45#4lihehu老狐狸注册日期:Sep2003住址:ShangHaiXiaMen帖子:763现金:1479金币资产:1479金币声望力:9声望:10声望力:9三、为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？三、为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？　　1、“双赢”谈判的市场基础是买方市场的形成　　当今市场的一个重要发展趋势，是产品数量众多且同质化倾向严重，已是一个典型的买方市场。在经销商面临众多选择的情况下，企业不在谈判中实行“双赢”策略，就重新走上了计划经济的推销的老路，就无法在激烈的市场竞争中取得竞争优势。因为就谈判对象而言，其选择产品的余地，远远胜过企业对经销商的选择余地。　　2、“双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判　　在品牌化的市场发展时代，品牌忠诚度决定着产品的长期发展。而品牌忠诚度的获得，一方面来源于产品的品质，一方面来自于企业的服务。而所谓的服务，是指企业要尽最大努力满足经销商的各种合理需求。“双赢”谈判就是满足经销商需求的服务之一。如果企业把经销商视为合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易从经销商的角度思考问题，从服务而不仅仅是谈判策略的角度去看待“双赢”谈判的实质。　　3、实施双赢谈判，是提高谈判效率的重要保证　　谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。因为谈判的双方都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。　　4、实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新　　我们必须认识到：双赢谈判在绝大多数的谈判中都是应该存在的。从某种角度说，不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。因为谈判技巧是死的，是为人所用的。谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。因此说，实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新。　　伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子：18 　　“一位买方收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5名职员学习WORD，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187?50美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。　　在有名额要利用的条件下，卖方向客户提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。与这种培训班的通常价格比起来，每个人将得到50%的优惠。建议提出后，如果买方认为5个名额不够，在名额问题上还有谈判余地。另外，也可在较低价位上向买方提供大的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上，如果买主觉得这些并不代表附加加值，他显然不会有兴趣。这样，卖方能做的，是减少报价中包括的内容，相应地降低价格。卖方还能建议买主自己安装软件，自己去取计算机，如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本500美元的话，卖方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加这些买卖带来的纯利，余下的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做，买方只好降价，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期。”　　在这则小案例中，如果卖方坚持14750美元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。所以我们说，“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。因此说，双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。　　因此，谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。美国谈判学会会长杰德勒认为：谈判是交换意见、相互磋商的行为，是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技术的一门艺术。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果　　　　针对性强　　在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。18 　　针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。　　　　表达方式婉转　　谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。　　其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。　　灵活应变　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。　　恰当地使用无声语言　　商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。18