商务谈判与商务礼仪论文

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1、无锡科技职业学院2011-2012学年第一学期《商务谈判与商务礼仪》期末试卷（文管1001、文管1002、文管1003）考试形式课程论文考试时间班级学号姓名成绩一、选题范围：1.商务谈判中的换位思考运用。2.商务谈判中如何实现双赢。3.“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用。4.中西方礼仪差异探讨。5.礼仪的基本原则在商务谈判中的应用。6.浅析商务谈判中的僵局化解策略。7.浅析商务谈判中的进攻与防守策略应用。8.结合本人经历，浅析现在商务谈判中商务人员应具备的素质。9.商务谈判中劣势的成因及对策。10.商务谈判中情绪的控制与利用。从以上课题中任选一个进行论文撰写，论文题目自定。二、格式1.

2、主标题：3#字黑体，粗体，居中  2.〖摘要〗：概括论文主要观点，楷体五号字。3.论文正文：（论文内各标题4#黑体，其他宋体小4#字），1.5倍行距。4.参考文献：（宋体小5#字）5.封面：统一格式18三、要求1.字数：2000-3000字。2.严禁抄袭，论文中要体现自己的想法和创新，注意理论联系实际。3.一律用A4纸打印。4.2012年1月4日前交，逾期者将无期末成绩。四、课程论文评分标准课程论文的成绩分为五等：优秀、良好、中等、及格、不及格。各等级的论文应该达到以下评分标准。1）符合以下全部条件的论文可以评为优秀（90分以上）。   1.选题新颖，紧密结合本课程的教学要求和实际；  

3、 2.有一定的独创性；   3.资料丰富，其中有不少是第一手的实地调研资料；   4.论点明确，论述深刻，论证严谨；   5.结构合理，层次清晰，逻辑性强，语言流畅，行文规范。2）符合下列情况之一的论文，可以评为良好（80—89分）。   1.符合上述“优秀”标准中的3个条件；   2.符合上述“优秀”标准中的2个条件，另外有1个条件比较接近；   3.论点明确，内容充实，有一定的理论性，论证较为严谨，逻辑性较强；4.文章结构完整，层次清楚，语言流畅，行文较规范。3）符合下列情况之一的论文，可以评为“中等”（70—79分）。1.符合上述“优秀”标准中的2个条件；2.符合上述“优秀”标准中

4、的1个条件，另外有2个条件比较接近；3.论点明确，材料较充分，能运用所学知识阐述自己的观点；4.文章结构完整，层次清楚，语言通顺。4）符合下列情况之一的论文，可以评为“及格”（60—69分）。1.符合上述“优秀”标准中的1个条件；2.有2个条件比较接近上述“优秀”标准；3.论点较明确，材料较具体，结构较合理，层次较清楚，语言通顺。185）有下列情况之一者，论文成绩为不及格（60分以下）。1.被确认为抄袭、剽窃、套用他人成果或者请他人代笔的；2.论文接近教科书体裁的；3.论文内容与所学课程毫无关联的；4.论文内容严重离题的；5.论文基本结构不合理，层次不清，逻辑错乱，语句不通顺的；6.论文

5、基本规格很不恰当，或者论文打印错误和标点符号错误之和达到20处的。18附件一：封面无锡科技职业学院课程论文××××××××××课程名称商务谈判与商务礼仪考试方式课程论文姓名学号专业成绩任课教师徐治平学习时间：2011年9月至2011年12月18附件二：封底课程论文成绩评定指导老师评语：成绩评定：年月日18二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需

6、要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：(一)扩大总体利益原则。扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好。而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长。就将使双方都有利可图。(二)注重利益，而非立场。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或

7、忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益．利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后。也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益．这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点人手：(1)18