20年拐点 中国特色直销

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1、中国直销，20年了……    20年，水火风雨辛酸苦涩成败得失……恍若梦里云烟，仿佛不是这个数字，都没有这痛彻般回首。    20个春秋，催老了多少青春，又孕育了多少梦想，不变的，只是那飞扬的志向与坚韧的信念。    20年，蕴含了多少滋味……    这个让人树立梦想追寻梦想、让人活得充实、活的鲜活、活的快乐与自由的行业，却总因一些问题绊着脚跟，纠结着心灵，让人总也无法欢畅的飞翔。    20年，该好好总结下了，20年，中国直销该有个转折点了……    中国直销的转折点到底在哪?    有人说，是在国家法令；有人说，是在企业业绩；有人说，是在整个社会环境……什么时候，直销能被等同“IT

2、”、“制造”、“家电”、“烟酒”行业一样被人顺然接受？    管理部门说查就能查，媒体说曝就能曝，民众说举报就能举报，直销从业者早已习惯不被理解和认可，行业专家又享受了哪些专家的待遇？……    这些，一切的这些与直销人的坚韧、执着、乐观、积极放诸一起，那种无声无形的力量，都能让人心灵战栗，这也是鞭策笔者去观察和探索行业的原因，无论中国直销的来路如何，无论中国直销的去向如何，他们都让人肃然尊敬，而需要我们反省的，是整个行业！    20年，为什么会落得如此境地？    作为一名行业的观察者，笔者一直在思考这个问题，也曾和天问、秦永楠教授等几个业内朋友探讨过，我也试图从经济、政治、民生的

3、角度去寻找答案，但推演到后来才发现，这是个歧途。所幸的是，在做这些推演的过程中，中国直销发展历史进程上的几个重要变化引起了我的关注，悄然间，今天的直销与以前已有很大不同。    但为什么会有这种不同？这种变化的未来是必然还是偶然？以及这种变化与中国直销的未来之间，有着怎样的联系？这些，引起了笔者的关注，或许，就能从中找到一些规律或启发，并因此少走一些弯路，或许这，就是中国直销发展之路的拐点……    中国直销今不同昔    我们先来看下目前中国地域内的直销做法与我们记忆中的西方直销有什么区别：    1.广告：西方直销的定义中，直销是由人口碑相传，以此实现传播，并因此节省销售成本。在1

4、999年以前，中国内地的直销沿袭了西方直销的做法——不打广告。（靠口碑传播，从一定的角度来讲，口碑传播也是直销的核心表征之一，这种传播的方式，应该说是平实古老的理想理论做法）这个惯例在1999年12月的时候，被安利（中国）打破。1999年12月的某期《人民日报》上，出现了1/3版的安利广告，广告代言人是当时的跳水冠军伏敏霞和其父亲。至于媒体上一直说安利（中国）的广告是从2001年在央视投放开始，那是安利在尝到广告的好处之后的事情了。目前，安利、雅芳、玫琳凯、天狮、无极限等几乎所有的拿牌直销企业，都依据自己的实际情况，选择着多种或单一的广告投放载体。广告，在中国直销行业，已经不再新鲜。 

5、   2.店铺：西方直销的定义中，无店铺经营是最大的一个特征：直销企业不设立店铺，纯粹由人对人逐层推销。某种意义上可理解为，人就是店铺。1998年政府对直/传销一刀切后勒令十家外资企业转型经营，由此，中国直销中有店铺经营登上历史舞台，虽在2005年年底出台的《直销管理条例》中，店铺的概念没有明确体现，但有店铺，似已经成为行业共性，也成了消费者区别直、传销的一个有力特征。时至今日，直销方式中，有店铺经营已被人们司空见惯视若无睹。    3.非面对面：在西方的直销定义中，直销是一种一对一、面对面的销售方式。得益于现代科技的发展，互联网、手机、媒介平台的借用等，这种销售方式，已不仅仅局限于面

6、对面的销售。当然，这是否是中国直销与西方直销的区别，笔者目前尚不得而知。且先留此悬念，以待日后研讨。    4.直销与传统的结合：西方直销的定义中，直销是完全隔离于传统销售方式而存在的，是与传统销售方式中的分销渠道、推广模式、销售思想完全不同的一种销售方式。在2006年以前，中国直销行业中一直恪守如此观念：直销是直销，传统销售是传统销售，油水分离泾渭分明。2006年底，广东太阳神推出“珍珠店”模式，以直销的核心经营理念吸纳传统药店、诊所、养身馆加盟，提出“以传统的渠道做直销，以直销的精髓做传统”。将直销与传统有效的嫁接。    5.文化：直销本是舶来品，其本身就被打上了浓重的西方文化烙

7、印：自由、张扬、奔放、梦想、自我、励志，而其借道中国台湾在进入内地时，又平添了当时台商的商业文化：投机、拜金、商业技巧、精于算计。于是，直销在进入内地时，就蕴含上了无限的梦想、张扬的个性、奔放的激情、自我为中心，以及浓重的商业技巧。这对当时刚刚开放的中国市场，无疑有着致命的诱惑，就仿佛潘多拉找到一个单纯多金的少年。而近几年的中国直销行业，似已步入青年，逐渐表现出中国文化的特征：理性、踏实、诚信、务实……比如，无极限的“思利及人”，比如太阳神的“