《直销理念—直销ABC》

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1、《直销理念》 之直销ABC总部阿干授课班级第31期BD岗前培训班销售支持部—销售培训中心 前言•销售是皇冠：全球500强企业中，70%以上的CEO来自销售；•直销是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的销售渠道才会采用直销；•美团直销：团购业的黄埔军校，行业标准制定者；•直销是炼狱：劳其筋骨，饿其体肤⋯⋯•最信的一句话：这个世界很公平！销售支持部—销售培训中心 什么样的人能干好直销？•我很外向（内向），适合（不适合）干销售；•我能言善辩，反应机敏；•我胆子大、脸皮厚，不怕拒绝；•？？？？？•直销卖的是自己：勇敢、坚韧、勤奋、利他⋯⋯•直销战胜的是自己：胆怯、懒惰、自私⋯

2、⋯•三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念•直销是一场人生态度的修炼销售支持部—销售培训中心 直销ABC销售支持部—销售培训中心 销售漏斗PotentialProspects潜在的客户群QualifiedProspects合格的潜在客户销售支持部—销售培训中心 关于销售漏斗•农夫与猎人•潜在客户的轮廓–有需求：? –理解需求：？–有关键人：关键人不止一个！•寻找潜在客户的途径：？销售支持部—销售培训中心 定期望商家满意高质量商家的期望商家不满意低质量销售支持部—销售培训中心 定期望之常见错误•过度承诺：？•过度承诺的危害–你可能签单但你不能兑现；–即使你改正

3、了错误（经常付出很大代价），客户仍然不会满意；–他们可能会取消合作，更可怕的是，你会失去客户；销售支持部—销售培训中心 定期望之基本要点•要诚实：作最好的宣传，但是要讲真话；•你的信誉对你而言是最重要的；•宁愿失去订单也不能失去客户；•有疑问先问清楚：我最喜欢说的一句话销售支持部—销售培训中心 基本直销过程准备好的氛围答辩介绍or提问成交倾听何日君再来确认需求提供方案定期望值销售支持部—销售培训中心 基本直销过程（1）•准备–客户的基本情况：有没有做过团购？销量如何？客户care什么？–魔鬼天使法则；–Saleskits•客户都是视觉动物；•别看我新兵，枪比你好！•好的氛

4、围–微笑很重要；–第一印象很重要：？–肢体语言比语言更重要销售支持部—销售培训中心 基本直销过程（2）•介绍or提问–介绍‐‐》推销药品；提问‐‐》医生看病；–都是先卖药再坐堂，但有一句话最好记住：您看您还想了解什么些内容？–怯场怎么办？忘记内容怎么办？遇到不知道的怎么办？•倾听–记住人有二支耳朵一张嘴巴，商家最关心的永远是自己；•确认需求–在提出方案前，永远先确认一下商家的需求：今天跟您的交流给我很大收获，您看我能否这样来总结您的需求⋯⋯销售支持部—销售培训中心 基本直销过程（3）•提供方案–一旦与商家确认了问题或需求，就可以尝试提供解决方案；–尽可能提供选择，让商家感

5、受到选择的权利并享受了服务；•定期望值销售支持部—销售培训中心 基本直销过程（4）•答辩–挑货才是买货的；–不要赢了争吵输了合同；•成交–商家主动要求签单是极其罕见的，想签单必须主动开口要！–拿出合同，逐项确认–给商家一个理由：？•何日君再来–拒绝你的时候，最虚弱的是客户，所以，即使跌倒了也要抓把沙子⋯⋯？销售支持部—销售培训中心 最大、最简单的窍门•这是什么？•所有商家都是视觉动物，这是直销最大、最简单的窍门•工欲善其事，必先利其器•6*（1/2）*（1/2）*22个工作日*12个月=396个有效拜访*（1/3）=132份合同*2.17=287万*？=⋯⋯销售支持部—销

6、售培训中心 眉毛上的汗水眉毛下的泪水你总得选一样！销售支持部—销售培训中心