培训行业品牌营销对策浅析(论文)

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1、培训行业品牌营销对策浅析摘要：品牌是一个产品的名称、名词、符号或设计，或者是他们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品，并使Z同竞争对手的产品区分开。品牌营销策略是企业经营自身产品或服务决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况最合理、有效地运用品牌营销的策略。培训产品具有无形特点，产品同质化严重，因此品牌营销尤为重要。笔者以省内SM培训公司为对象，进行实证研究，分析培训行业的品牌营销策略。关键词：品牌营销策略培训1品牌化策略培训行业已经是成熟行业，市场上充斥着來自于高等学校、民办学校、咨询公司、培训公司等诸多类型的竞

2、争对手，且同时面临上游资源的紧缺性现实。因为除了高校外的机构都在企业外部整合师资资源，所以研发和生产能力并不能成为其核心竞争力，与此同时，各类机构必须从顾客着手，竭力开发并维护一个具有忠诚度的客户群休，以保证其市场的占有率。产品的同质化会模糊客户的视野,难以判断各培训机构的产品好坏，因此挖掘客户真实需求并构建口己的服务机制显的尤为重要，而这一切的努力都必须建立在机构拥有自己品牌的基础Z上。基于这样的背景因素，SM从创业Z初就坚定了自己的有品牌策略。2品牌族群策略该公司旗下产品有总裁高级研修班、管理咨询服务、金业内训策划以及低端技能培训等

3、，其产品的定位包含了高、中、低端培训产品，客户对象包括从国有大金业到民营小作坊以及个人等。该公司的品牌族群策略以多品牌策略为准，其核心是准确命名品牌，他们对品牌的命名非常讲究，“X企业管理屮心”运作总裁班项冃，“Y管理咨询公司”运作管理咨询及企业内训，“Z职业学校”运作技能培训。从该公司的品牌命名來看，一个贴切而绝妙的命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客的联想，增进顾客对产品的信赖感，准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位。这种做法反映了该公司的基本信念：每个品牌都是一对一地通过对顾客需求的精耕细作來建立顾客

4、关系，每个品牌必须独立地建立顾客忠诚度。在这种信念下，该公司的每个晶牌都有明确的独特价值定位，每个品牌都必须满足独特的市场需求，所针对的消费者价值都不一样，不同的消费群体从不同的产品小获得的价值齐不和同。3品牌策略的推广方式口碑销售策略在该公司产品推广实施中具有特别重耍的地位，它是通过一定已消费群体向潜在购买者推销产品以达到增加了解和信任以至扩人销售冃的的一种促销形式。3.1多品牌经营，口碑抢商机该公司作为省内最具竞争力的培训公司，进攻市场最常用的“武器”就是口碑。通过对该公司的销售分析，除了“技能培训”类是政府政策性培训外，其余产品的

5、85%的销售都是老客户二次消费或转介绍。并且，由于公司采用了多品牌战略，各品牌又各占不同消费群体，分别传播至消费企业的不同层级，使得公司在消费金业的高中低层产生不同的影响，增加了口碑传播的覆盖率。3.2高端论坛塑代言人，力压竞争者公司通过举办“高端管理论坛”，邀请到国内各行业顶尖箸名学者开坛论道,公司把这种高端论坛邀请的知名人士定位成公司形象代言人，引起消费者尝试购买的欲望，强化消费者对公司的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。国内许多培训机构仅把“高端论坛”作为盈利手段的唯一方式的时候，公司已让论坛暗藏广告的任务，成为公司产品

6、口碑宣传的第一手段，这让省内其他竞争者感觉压力极大。3.3探顾客心理，使产品深入人心公司的最常用的两个典型销售模式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用授课专家來进行具有说服力的宣传：公司通过国内一流专家教授的授课，为学员提出解决方案，最后学员听从专家的观点，学员的问题就得到了解决并最终感谢公司提供的服务；“比较法”是公司将自己的产品与竞争者的产品相比，潜在的客户最终会作理性的选择。3.4公益营销策略公司为社会也做岀了很大贡献：通过公司认真的调研，发现当地农村小学教学硬件（教学楼等）已没太大问题，而教学软件（师资力量和图书资料）较缺，

7、先后为当地50所农村小学捐赠了100万码洋的图书，构建了50所农村小图书资料室；在抗旱救灾时，发起学员参加“情系灾区，修建水窖”的活动。每次善举都把捐赠主体定位成培训学员，引领学员参加捐赠仪式，彰显了学员的社会责任，学员高度参与捐赠活动的同时，也高度认同了公司，并门豪自愿地宣传活动,也宣传了公司及产品。公司通过这种公益营销的方式提升了公司的形象，也增加了培训产品的无痕迹口碑销售可能性。4品牌策略的不足4.1多品牌造成的品牌泯淆公司拥有过多的品牌不仅使消费者感到眼花缭乱，而月.还容易使消费者把每一种品牌产品的特点混淆起来，这就会造成市场区

8、分的重复。因此，公司不同品牌的产品可能在同一消费群体内争夺市场份额，最终导致公司的整个市场份额却并未上升。4.2公司资源可能过分分散，不能集中投放在较成功的品牌产品消费者的需求是不断变化，千差万別的，不同的