培训行业品牌营销策略的完善措施

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1、培训行业品牌营销策略的完善措施　　在全球化市场竞争激烈的今天，品牌的优势已经毋庸置疑。品牌不仅是企业财富的象征，更是国家实力的象征。品牌营销的成败，直接影响着品牌的诞生与否。品牌已取代产品成为市场竞争的核心要素，培训行业想要吸引顾客，提高收益，就应该制定完善的品牌营销策略。　　一、品牌化策略　　培训行业已经是成熟行业，市场上充斥着来自于高等学校、民办学校、咨询公司、培训公司等诸多类型的竞争对手，且同时面临上游资源的紧缺性现实。因为除了高校外的机构都在企业外部整合师资资源，所以研发和生产能力并不能成为其核心竞争力，与此同时，各类机构必须从

2、顾客着手，竭力开发并维护一个具有忠诚度的客户群体，以保证其市场的占有率。产品的同质化会模糊客户的视野，难以判断各培训机构的产品好坏，因此挖掘客户真实需求并构建自己的服务机制显的尤为重要，而这一切的努力都必须建立在机构拥有自己品牌的基础之上。基于这样的背景因素，SM从创业之初就坚定了自己的有品牌营销策略。　　二、品牌族群策略　　该公司旗下产品有总裁高级研修班、管理咨询服务、企业内训策划以及低端技能培训等，其产品的定位包含了高、中、低端培训产品，客户对象包括从国有大企业到民营小作坊以及个人等。该公司的品牌族群策略以多品牌营销策略为准，其核心

3、是准确命名品牌，他们对品牌的命名非常讲究，“X企业管理中心”运作总裁班项目，“Y管理咨询公司”运作管理咨询及企业内训，“Z职业学校”运作技能培训。从该公司的品牌命名来看，一个贴切而绝妙的命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客的联想，增进顾客对产品的信赖感，准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位。这种做法反映了该公司的基本信念：每个品牌都是一对一地通过对顾客需求的精耕细作来建立顾客关系，每个品牌必须独立地建立顾客忠诚度。在这种信念下，该公司的每个品牌都有明确的独特价值定位，每个品牌都必须满足独特的市场需求，所针对

4、的消费者价值都不一样，不同的消费群体从不同的产品中获得的价值各不相同。　　三、品牌营销策略的推广方式　　口碑销售策略在该公司产品推广实施中具有特别重要的地位，它是通过一定已消费群体向潜在购买者推销产品以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。　　1、多品牌经营，口碑抢商机　　该公司作为省内最具竞争力的培训公司，进攻市场最常用的“武器”就是口碑。通过对该公司的销售分析，除了“技能培训”类是政府政策性培训外，其余产品的85%的销售都是老客户二次消费或转介绍。并且，由于公司采用了多品牌战略，各品牌又各占不同消费群体，分别传播至消费企

5、业的不同层级，使得公司在消费企业的高中低层产生不同的影响，增加了口碑传播的覆盖率。　　2、高端论坛塑代言人，力压竞争者　　公司通过举办“高端管理论坛”，邀请到国内各行业顶尖著名学者开坛论道，公司把这种高端论坛邀请的知名人士定位成公司形象代言人，引起消费者尝试购买的欲望，强化消费者对公司的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。国内许多培训机构仅把“高端论坛”作为盈利手段的唯一方式的时候，公司已让论坛暗藏广告的任务，成为公司产品口碑宣传的第一手段，这让省内其他竞争者感觉压力极大。　　3、探顾客心理，使产品深入人心　　公司的最常用的两个

6、典型销售模式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用授课专家来进行具有说服力的宣传：公司通过国内一流专家教授的授课，为学员提出解决方案，最后学员听从专家的观点，学员的问题就得到了解决并最终感谢公司提供的服务；“比较法”是公司将自己的产品与竞争者的产品相比，潜在的客户最终会作理性的选择。　　4、公益营销策略　　公司为社会也做出了很大贡献：通过公司认真的调研，发现当地农村小学教学硬件（教学楼等）已没太大问题，而教学软件（师资力量和图书资料）较缺，先后为当地50所农村小学捐赠了100万码洋的图书，构建了50所农村小图书资料室；在抗旱救灾时，发

7、起学员参加“情系灾区，修建水窖”的活动。每次善举都把捐赠主体定位成培训学员，引领学员参加捐赠仪式，彰显了学员的社会责任，学员高度参与捐赠活动的同时，也高度认同了公司，并自豪自愿地宣传活动，也宣传了公司及产品。公司通过这种公益营销的方式提升了公司的形象，也增加了培训产品的无痕迹口碑销售可能性。　　四、品牌营销策略的不足　　1、多品牌造成的品牌混淆　　公司拥有过多的品牌不仅使消费者感到眼花缭乱，而且还容易使消费者把每一种品牌产品的特点混淆起来，这就会造成市场区分的重复。因此，公司不同品牌的产品可能在同一消费群体内争夺市场份额，最终导致公司的

8、整个市场份额却并未上升。　　2、公司资源可能过分分散，不能集中投放在较成功的品牌产品　　消费者的需求是不断变化，千差万别的，不同的时间有不同的要求，不同的培训（班级）对象有不同要求，等等。这样就要投入大量的