中小型电商的营销策略

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1、中小型电商该如何做营销精匠时手表（@精匠时手表）对于很多刚刚涉足电子商务的国內传统企业，往往是临时组建团队，营销规划特别是KPI的设定标准，并不是特别清楚。下文以一家屮型在线旅游电商（酒店控）为案例，简单描述常见的营销手段和参考KPI（关键绩效指标）。明确战略在制订营销规划之前，我们有必要先明确3年战略规划。当公司确定商业模式后，前期（1年左右）做筹备工作，专注做研发，平台一旦上线，公司就进入快速运营发展期。1、快速服务。服务业的快，是一种巨大的优势。快速反应包括平台改版快、市场推广快、客服反应快，以5个刀为周期，进行平台迭代建设（PC端网站平台、移动端App平台通过

2、网站管理部统一指挥，呼叫中心设施建设）和客服人员培养（售前纽、售屮组、售后组闭坏服务），达到快速服务目的。2、精准营销。行业本质决定利润空间小，加上资木市场收紧、外部激烈竞争，必须实行精准营销以提高ROL经过1年左右的精准推广（搜索优化、搜索营销、CPS分销联盟、社会化媒体口碑、流量池建设、地推），持续提升转化率（基于用户行为的线上个性化推荐、线下CRM和直复营销），有限的资源拉升主体酒店的订单规模，提升对它们的议价能力，第2年利用采购优势继续精准营销，同时做人更多酒店的订单规模，使鉴体订单量增人，全而提升议价能力。3、品牌溢价。第3年性价比品牌已经出现，选择转型业务

3、专精、实现品牌溢价，或者保持性价比甜牌、开展业务多元化。前者，精品高端业务为主，用户量下降，但毛利大增，短期盈利能力变强，后期可转型为品牌商，深度整合旅游资源。在品牌溢价期，品牌广告预算投入逐渐加人，占比接近销售额的50%。（但溢价难度真的很大）后者，大众化路线，用户规模更加庞大，毛利降低，通过长尾盈利，短期几乎无风险、长期增长乏力。性价比品牌期，基本不做品牌广告，仍然垂点投入销售渠道和社交口碑。确定策略营销是火车头、竞争利器，我们确立第1年的的营销策略——精准营销。综合运用多种营销手段，确立核心KPI是R0I和销售额。粹准营销定义：用适当的方法，在适当的时机，将适当

4、的产品，推荐给适当的人。参考标准（某型电商平台）SEO：超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比SEM：超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比Affiliate：CPS模式,通过代理、直客，平均佣金比率不高于毛利率,约20%的年销售占比Social：超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比Pool：超过1000%的年投资冋报率和5%的年销悟占比Offline：2000%的投资回报率和5%的年销售占比Direct：25%的年销售占比（直接访问）渠道分摊根据以上标准，经过讨论，初步制定全年12个刀销售额不少于6000万元。市场部将通过6人渠道分摊

5、目标。以下为各个渠道的年度参考规划。（1=1标、内容、资源）1.SEO冃标：SEO（搜索引樂优化）是一个需耍持续投入的项冃，年度冃标是1000万个UV和3000力•销售。策略：2个月做跳转、网站地图、机器人协议、路径伪静态化、数据结构和网站结构等基础技术优化，保证收录量和收录效率，为后血优化打卞基础，争取每月30万UV。资源需要专职配备1名项目经理、1名优化策略分析师，并由技术部、编辑部捉供接口人专门配合。7个月做内容优化、关键词嵌入、内链控制和外链优化，保证收录质呆、合理的排名梯度，争取每刀90万UV。资源需求上，增补专职1名关键字创作专员和1名外链交换专员，技术部

6、、编辑部和市场部需要人员弹性配合。3个刀做高级优化，强化内容和外链，争取每刀300万UV。需要技术部通力配合。人力：项目经理月薪10000,分析师月薪6000,2名专员各白月薪4000,全年费川为（10000*12+6000*12+8000*9）=264000,考虑额外的税金支出，总投入约30万。ROI：理想状态12个月带来1590万UV（30*2+90*7+300*3=1590）,按照转化率2%、客单价700计算,可产生Sales约2.14亿。此时的ROI为71300%保守估计，按照全年带來1000万UV（60%的达成率），转化率1%,客单价300,可产牛Sales

7、为3000万。此时的ROI为10000%2.SEM目标：SEM（搜索引擎营销）是一种PPC广告，见效快，定位是SEO的有力补充，冃标是全年预算50万，销售额实现1000万。策略：1个月账户开启、策略制定，每天1000元预算；1个月探索挖掘关键词和产品，每天1000元预算；此示10个月每天1000元高价值投入和460元实验性投入。由于SEM外部竞争激烈，无法预知每天的实际投入与产出，因此每7天参考已投放情况和目标ROI,进行一次优化调整。（如果有自动化工具实吋优化更佳）。人力：1名优化策略分析师（刀薪6000）、1名账户管理专员（刀薪4000）oROI