零压力销售流程——中国人寿曹纪平_【专家有约】

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1、零压力销售流程--------国寿曹纪平葵网精彩分享首先问大家一个问题：客户面谈通常都会有高度的戒备心，请问他们担心什么？世界上有两件事情最难①用自己的思想影响别人的思想②把别人的钱放进自己口袋里面。其实客户最担心的就是害怕自己的口袋的钱往外掏。一、客户面谈1、减轻客户压力0压力下签单：见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，预防自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提下共同来讨论保险，让客户从观念上去关注和改变他的保障现状。减压铺垫：（1）第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明

2、无论您现在是买了或是还没买商业保险，但是将来再买保险这是必然的。既然将来要买，那么现在理性合理的认识和了解是很必要的。至于你买不买、何时买、找谁买都是您自由选择和决定，我不会干涉，从开始就要让客户没有压力。2、索取客户资料：（1）年龄：一定要问清楚（2）以前是否买过保险。索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，然后对症下药。根据客户资料做一个完整的计划书：包括封页、保险公司介绍、详细方案。如果客户有商业保险，就再附加一个商业保险操作模式、待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到社会保险保障这么低，告诉客户社保是“广覆盖低保障”，是根本不能

3、用此来保障终生的。客户买保险，应该从哪几方面入手？保险公司、代理人、保障计划！整个销售过程中，我们应该从内心里、观念上去关注客户的保障现状，改变他未来的保障状况。所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在平常心态的前提下来了解保险，这就要求我们真正为客户着想，二、买保险说明买保险从三个方面去考虑：第一，你的保险面是不是广。你看你的保单，除了疾病门诊无效之外，其它都是保险责任，对吗？只有疾病门诊不能保。第二，保障深度够不够深。其实人生就三大风险，①死得太早孩子没养大；②半途而废不能再挣钱养家糊口；③死得太晚孩子负担太重。保险能解决以上风险。第三，

4、保障方式是不是灵活。举个例子，保单可以借款，也可以做减额交清。那么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最符合客户需要的。保障的面全，对一个个体而言，越全越好，因为它这个固定了。告诉客户：虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买，买多少,由您自己来决定，客户听我们这么说一定会很放松。如何买保险？①保险公司的选择选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第

5、二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。②业务员的选择选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。③产品的选择一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。三、递交核保通过书四、送保单，说明内容，索取转介绍这个图

6、可以帮助客户初步认识为什么要买保险上图是家庭收入分配图，一般分为孩子教育、房车、存款、交际和消费项目上。除了这些开支，任何一个家庭或多或少都要留一部分活期存款，你存一万活期存款到底要用做何方？我像大部分人嗾使用来是解决家庭的应急所需，这个应急所需包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾费用。请不要忽略了一个根本的问题——生、老、病、死是人生必须经历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成本，这是我们都认可的事实对吧？如果你不买保险的话，家里存一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？这就是我们保险学里所说的保险，

7、这个保险叫家庭保险，就是由家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔钱，对不对？这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自己的风险我们用数据和事例进一步帮助客户明确保险的作用和意义，从根本上改变客户的观念。我举个例子：假设你有50万资产，生意上占了40万，孩子每年花1万，日常支出每3-6万，那么你家里原活期存款最多也就2-3万，也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这2-3万元。如果说活期存款一旦花光，对不起！先把买卖上的40万流动资金先补过来。所以，你别看你有50万，其实你的家庭仅具备了抗三级风险的能力。三级是什么概念？经

8、专家鉴定三级就是一震就塌的级别！那怎么办呢？如果我们把家庭本来是存在银行里解决自己生、老、病、死的这个费用，