零压力销售(曹继平).ppt

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1、“零压力销售流程”经典的曹氏四访销售流程第一访：面谈第二访：说明第三访：递交核保通过书第四访：送保单，说明内容，索取转介绍第一访减压话术我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为他（或专家）说将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)我是某某人介绍过来的，他认为我对他的服务很专业，你朋友托我给你递送一些保险资料，加深你对保险的了解

2、，,至于你买不买、何时买、找谁买都是你的事情，我不会干涉。把所有客户想说的话全部说掉，让客户没有压力。针对参加社保客户的话术您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?针对已购买其他公司保险客户的话术您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解保障内容?如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?如果您觉得现有的保障已足以

3、保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?第二访:计划书说明话术我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”。客户听我们这么说一定会很放松。保险是解决重大的自己无法承受的风险1、大病：买保险觉得不是为了不是解决什么小病小灾，感冒发烧之类，因为这些风险是我们自己可以承受，花个几十上百块钱就没有问题了。但是如果要花上上万甚至几十万，那就是我们没有办法解决的问题了

4、，就需要保险了。大病的特点：1、大病时需要花大笔的钱；(花大钱不怕，我有钱。)2、但是，长时间的不赚钱，正是因为花大笔钱而又不赚钱，所以我们现在不敢花钱，但是保险公司的钱可以舍得花，而且在确诊后可以拿到大笔的钱；3、科技技术进步，要求我们不得不花；2、失能：永远不赚钱，但永远要花钱。桑兰，美国友好运动会，享受比总统医疗还要高，获赔1000万美元，假如拿到金牌又能赚多少。曲乐恒，本来能赚大钱，但车祸连医疗费都后来没人给，告劳动保障部说中国保障制度的缺失，输了，因为自己不买3、活得太短：在子女小、老人在、有房贷

5、的情况下，家庭的责任需要我们承担4、活得太长：养老是必然的，因此需要安全的准备：无风险、随时可以领取主动性养老，55－65岁被动性养老，65－75岁依赖性养老，75岁之后5、重大的财务风险保险公司的选择选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能

6、赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。业务员的选择选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。产品的选择一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。保险金额和保险费的说明现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来廉洁奉公付孩

7、子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需。但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，就是家庭成员组成小型的保险单位，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用没有花掉。这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们

8、共同的愿望，但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题，生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不了实质性问题。买与不买的区别：客户类型举例规划假设家里有50万资产，生