精英论坛-曹纪平经典话术

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1、7月7日精英论坛-曹纪平经典话术（摘录）第一部分要有梦想广州的伙伴要放大格局。人要想成功，首先第一，要有自己的梦想。16年来我能取得这样的业绩，源于我的意愿、我的梦想，做保险真的很棒！做保险就是让你梦想成真的职业。我们做保险就是要造福于民，今天纪平的工作为什么会越做越轻松？因为我矢志不渝在销售保障性保险。06年以前，我一分钱分红险不卖，我卖了全国第九。当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候，我矢志不渝地在卖大额的保障分红险。因为我知道，保险的保障功能无可替代。第二部分核保是重要促成手段身调、体

2、检、核保，就是你的最佳促成工具1、所有高端的东西都是近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何东西，不易得到，才倍珍惜；我们一定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保，核保是非常重要的促成手段。2、【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险，告诉他：想买不太容易，必须到我们那进行体检，体检合格才能卖给你；所以您现在不用考虑买还是不买，您只需要积极配合我进行核保、身调，看看您在保险公司到底能申请多大保额？3、【体检，我们最专业】您想要做体检找我就对了。保险公司的体检不对外的，它只针对它的客户、有投保意向的人

3、才做体检。因为有投保意向，所以我们更加严格地甄选，因为你体检的每一个指标，关乎着保险公司未来的利润。所以我们对结果超乎异常地严格。你到其他医院或机构体检，都是先交钱再体检，反正钱都收了，管你正不正常，差不多就行，给你份报告就是了。但是我们就不一样，我们不收体检费。我们是要对未来付出的几百万、几千万负责。所以我们对于这个体检结果超乎异常的严格。4、【让客户尽快体检】曹：我给你们俩安排一个体检时间。您看您什么时候方便？要不这样，就后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在，我们的B超大夫并不是全天候在。如果

4、他的话，项目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客户：那好，就后天吧。5、【客户体检出现小问题】肖总，真不好意思。说实在话，今天让您过来做体检，我本来还另外有个私心：如果体检合格，做做你的工作买点保险。但像你这样，不行了。【客户惊愕】像您这种情况，有可能是xx病，也可能是xx病，还可能是xx病。因为可能性非常多，所以保险公司没法确定你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊一场】但客户从这里看到，买保险不是轻而易举的事情，更激发购买需求。核保是非常重

5、要的促成手段。6、【身调资料索取】如果客户保额想买1000万，我会按2000万（两倍）索取身调资料。你只要对客户要求异常严格，并且把为何严格解释得异常明白，客户也非常乐意配合。如果配合不到位，差一点，因为我的要求比正常值高（两倍），即使差一点也能过。【话术】哥哥，你什么时候把钱准备好。我厚着脸皮找领导签个字，可能多不能买，这一半还是可能实现得了。7、【所有大额客户都做身调】这是我们公司的身调员，主要过来考察三件事情：①家族健康状况；②你的生活习性（你是否有不良嗜好，有飙车、攀岩，或者有不良社会交往）；③

6、重点是要看你的财富状况（看看你的收入来源是否与保费匹配，要证明你未来的价值大于现在的保额，以预防道德风险；另外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是解决你老有所养、病有所医最根本的切身利益问题，未来的保险是唯一一个在企业发生破产后，不查封、不扣押、不冻结的资产。所以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法，来源合法，一切合法）。第三部分如何销售新康宁？1、要分为三种客户：第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；第二种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客

7、户；第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。2、要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售逻辑综合成销售故事，吸引力无限。3、【如何给第一种，即买过老瑞鑫的客户，追加新康宁？】（新康宁上市，自己先加买50万保额，把自己买的事情包装成故事，讲给买过老康宁的客户）x大姐，我从业16年，当时我推荐客户买保险的时候，都是30、40岁，现在已经是45、55岁左右，疾病的高峰期已经到来。去年，我理赔的案例几十例，但是有两个案子让我刻骨铭心，让我毛骨悚然。第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，一查得了个良性

8、肿瘤，但居然长在大脑里（按老康宁，不符合大病范围）。良性脑瘤需要开颅，费用巨大，前后花费了170多万。但申请理赔时，保险公司很遗憾地告诉她：“对不起，您这个不属于大病范围。”即便是找到我，我纪平都无言语对。花了这么多钱还不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500万，如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；第二，我一年保费70多万，我肯定交不起；第三，我生病不能赔钱，我