导购员Weiss-快速成交法

《导购员Weiss-快速成交法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、导购员Weiss快速成交法整体课程架构——三了解五步骤九动作导购步骤序号标准动作三了解W－欢迎动作1开口打招呼了解消费者心理动作2观察消费者E－探寻需求动作3接近消费者动作4引导消费者说话动作5探寻需求I－介绍产品动作6介绍产品了解产品知识动作7产品生动化S－消除异议动作8消除异议了解异议含义S－成交动作9完美成交步骤一欢迎消费者W代表英文单词Welcome，是“欢迎，的意思。在销售时，我们首先要学会如何欢迎、迎接顾客。这是销售的起步阶段，如果在这个阶段做得好，我们就能把顾客留住，那么后面的买卖也就有了希望.然而在实际中,

2、这个阶段却被大家忽略掉,从而让很多顾客就这样流失了!当然，欢迎顾客绝对不是冒冒失失地对着每个顾客都大呼”欢迎光临!”这里面是有学问和技巧的.下面我们就来看看到底要怎样迎接,才符合顾客的心意.本步骤主要学习两个动作动作1开口打招呼动作2观察消费者动作一：开口打招呼开口打招呼的四个目的——向消费者传递以下信息：我知道您来了!—你会随时准备为他服务。我很重视您!—你会热情地为他服务。我非常专业!—你的穿着得体，动作规范。我是非常友善的！——你的态度和蔼可亲，自然大方。动作一：开口打招呼称呼要恰当：有针对性地称呼对方，可以使顾客觉

3、得更加亲切。我们可以根据顾客的年龄、性别、职业和身份特征等给予不同的称呼。我们可以称呼其“老大爷”、’‘老爷爷，如果是文化层次高的，则可以称呼其“老同志”、“老先生”我们可以称呼其“老大妈”、“老奶奶”我们可以称呼其“先生”我们可以称呼其“小姐”我们可以称呼其“小弟弟”、“小妹妹”、“小同学”、“小朋友”动作一：开口打招呼打招呼五原则时机要恰当距离要适中眼神要接触要微笑点头语气要温和亲切动作一：开口打招呼场景实例：标准招呼服务原则:要让顾客知道我们已经留意到他的到来，并且对他的光临表示欢迎动作要领:——微笑——一定要看着顾

4、客,眼睛里也要散发着笑意——点头——双手自然放在身前或身后——和顾客保持一定的距离，不可太近——顾客在浏览商品时，不可紧跟其后，否则会给顾客压力——声音传达出欢迎,亲切之意可说的话:——“您好，欢迎光临”——“您好，请随便看”动作一：开口打招呼场景实例：回头客招呼服务原则:对熟客我们要表现出格外的欢迎之意，这是囚为当顾客感到你能够认出他，并且因为他的到来而高兴时，他会觉得非常有面子，自尊心得到极大的满足，这种受重视的感觉会令他对你产生好感并且心情偷悦。动作要领:——微笑——一定要看着顾客,眼睛里也要散发着笑意——点头——双

5、手自然放在身前或身后——可走到与顾客较近的距离——声音传达出欢迎,亲切之意可说的话:——“您好，王小姐!我们正好又来了一批新货，我给您介绍介绍?”——“您好，王小姐!有一段时间没看见您了，最近比较忙吧?”——“您好，王小姐!上次买的那个苏南定制产品肯定很多人羡慕您吧？”、——“您好，王小姐!您来得真巧，我们现在有专门为您上次购买的那个产品定制的控制仪表，我给您看看！动作一：开口打招呼场景实例：多位顾客时服务原则:当有多位顾客来到时，要让每一位顾客都感受到你对他的欢迎，千万不能只和一些人打招呼而不理会另外些人。动作要领：——

6、若几个顾客是结伴而来、同时进店的，就用基本打招呼的方法统一对所有人打招呼，注意目光必须对着所有人——若顾客进店顺序有前后，但后者紧跟前者的话，就用基本打招呼的方法同第一位顾客打招呼、对后面的人微笑、点头致意——双手自然放在身前或身后——和顾客保持一定的距离，不可太近或太远——声音传达出欢迎,亲切之意动作一：开口打招呼场景实例：当正在接待顾客时来了其他人服务原则:对后来的顾客，一定要让他感到你对他的欢迎和重视，千万不能只顾服务先来的顾客而忽略后来的人。动作要领：——先用基本打招呼的方法向后来的顾客打招呼——如有其他同事在场，

7、应示意其他同事马上上前为其服务——如没有其他同事在场，可向第一位顾客道歉，稍作离开去服务后来的顾客——声音传达出欢迎,亲切之意可说的话：——“您好，欢迎光临”——“您好，请随便看”——“对不起，请您稍等一会儿，我去看看那位小姐有什么需要，马上就回来！”——“小姐，您先随便看。我在那边，有什么需要可随时叫我。”——“对不起，让您久等了!动作一：开口打招呼场景实例：接电话时来了顾客要让电话中的顾客和来店的顾客都感受到你对他的重视，对来店的顾客还要让他知道你对他的欢迎。动作要领：——要“眼观六路，耳听八方”，接电话时仍然要留意周

8、围的情况——看到顾客进来时，要亲切地注视对方，微笑，点头致意——如果顾客需要帮助，应向电话中的顾客道歉，稍作离开为该顾客服务.或向电话中的顾客说明情况,并承诺何时再给其复电话——声音传达出欢迎,亲切之意动作一：开口打招呼场景实例：在节日时与顾客打招呼服务原则:营造节日的气氛，让顾客有欢乐和被关怀的感觉。