销售激励体制

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1、销售激励体制建议一、激励体制的原则：1、薪酬激励与成长激励相结合薪酬激励与成长激励作为激励的两种不同类型，是相辅相承、缺一不可的，只强调薪酬激励而忽视成长激励或只强成长激励而忽视薪酬激励都是片而和错误的。2、奖、罚并举我们在工作屮一提到激励认为就是加薪、升职、节假口福利等，其实，激励包括两个方面的，那就是奖和罚。奖是从正方向予以鼓励，如发放工资、奖金、津贴、福利等;罚是从反方向予以刺激，如罚款、扣奖金、减薪等，它们是激励中不可缺少的两个方面。俗话说：“小功不奖则大功不立，小过不戒则大过必生”讲的就是这个道理。在实际工作中，只有做到奖功罚过、

2、奖优罚劣、奖勤罚懒，才能使先进受到奖励、后进受到鞭策，真正调动起人们的工作热情，形成人人争先的竞争局面。如果良莠不分、是非不明，势必造成“干多干少一个样、干与不干一个样”的不良局面，使激励无的放矢，得不到好效果。所以，只有坚持奖、罚并举相结合的方针，才会形成一种激励合力，真正发挥岀激励的作用。3、公平原则员工对自己是否受到公平合理的对待是十分敏感的。尤其是在我国，很多员工往往喜欢不断与他人进行比较，并对公平与否的程度作出判断，从而对自己工作积极性产生影响。当组织屮出现照顾个人情面、徇私舞弊、拉帮结派较多时，就会产生不公平感。组织只有消除这些

3、不合理的现象，建立赏罚分明的制度，才能让广大员工真正感到公平。企业员工对薪酬激励的公平感，也就是对激励的实施是否公正的认识与判断，是设计薪酬机制和进行激励管理时首先需要考虑的因索。激励的公平性可以分为两个层次：一是外部公平性，即与同行业内其它企业的激励水平相比较，a企业所提供的激励必须是有吸引力的，这样才可以吸引优秀的求职者，同时留住优秀的员工。二是内部公平性，即公司内的多数员工应该认同，自己的激励水平与公司内其它员工相比是公平的；如果不公正，奖不当奖，罚不当罚，不仅达不到预期的效果，反而会影响员T的积极性。4、考核原则考核内容根据各个岗位

4、的工作职责不同而制定，如:公司制度的执行、市场方案的执行力度、任务的完成、市场问题的处理、新市场的开发等，没有考核机制的企业效益一定提高不起来，虽然能够生存，但也只是在“吃老本”，发展的机会不大甚至会面临倒闭。激励本来就是与绩效连在一起的，他们是相互相承的关系。所以，对员工激励时还要考虑绩效原则，即对员工的激励水平要与企业绩效挂钩，他们的报酬要与自己的业绩挂钩。如果把激励与绩效联系起来，即依据绩效考核的结果做出与激励有关的决策，那么，必须保证绩效考核的客观性和准确性。是依据既定的标准，通过-套正式的结构化的制度和系统的方法，用来衡量、评价员

5、工对职务所规定职责的履行程度，即用来确定员工工作成绩的一种管理方法。绩效管理是通过一套系统的管理活动和过程，达到组织和个人对目标以及如何完成目标的共识、形成利益与责任共同体，共同推动个人和组织努力创造更高业绩的程序方法。其实质是通过持续不断的动态沟通，将个别员工的绩效与组织绩效相结合，最终提高整个组织的绩效，实现部门或企业的目标。二、销售层级划分行销人员（客户）世务员区域经理大区经理营销总经理于三、销售激励的构成轻底薪、重提成；轻按部就班、重思路创新；轻关系、重技能；1、销售人员的薪酬由基本工资+绩效工资+奖励薪资+及其他组成（根据激励原则

6、起草公司《薪资福利管理办法》）。2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。（基本工资为员工是基本生活费，在绩效中所占比例应很小或不纳入考核）。3、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐和发货为依据，按比例提取在每月15日发放。（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15

7、日发放。（3）新市场的开发奖励，每开发以新客户（以发货60吨为基准），奖励1500元/名，次月15日发放；（4）公司各项指标的完成率（以每月各区域所报的进度表为依据）;四、销售费用定义销售费用是指羌旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。例如：名称住宿（元/人/天）生活（元/人/天）通讯费用（月/人）备注大区经理17030300区域经理9030200业务员9030150五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励（1）市场人员销售提成奖励发放原则计划完成85%计划完成90%计划完成100%,低于85%的考核，纳入下月或季度完成在补

8、发；（2）销售员销售提成奖励如…例如：名称业务员区域经理大区经理营销总经理备注尿基40%以上CL1541.5140%以上S1741.51硝基40%以上XS1541.5130-61