销售工资政策

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1、工资政策是企业营销政策和策略的关键纽成部分。但很多企业在制定工资政策时往往忽视市场开发期的特殊性，从而导致业务员动力不足。市场开发分为三种类型，每种类型的市场环境、前提条件和工作内容都有较人差异，因此，必须采取不同的工资政策。新企业的市场开发新金业的市场开发，意味著一•切从零做起。就企业而言，往往不大可能有成熟的业务员，也不可能冇成熟的市场开发经验。这种类型的市场开发，在开发阶段销虽并不重要（也不可能产生太大的销量），重要的是扎扎实实的慕础工作。因此，管理导向应该是棊础工作。这种类型的市场开发包括如下棊本工作内容:1.目标市场选择通过考察，选择口标市场，确定市场口标。由于市

2、场的差异性，企业的产品不可能在哪个市场部非常畅销，同时，不同的市场；对企业来说机会是不同的。为了用最少的费用取得最好的业绩，企业就必须在日标市场的选择上多下功夫。目标市场选择失谋或市场目标定得不恰当都会影响开发效果和开发费用。2.经销商的选择同一个市场，由不同的经销商经销，结來会大相径庭。因此，经销商的选择对市场开发起着至关重要的作用。我们这里说的选择不是双向选择，而是企业自己的选择——企业认为哪个商户合适。很多企业不经过这个阶段，而是与哪个谈成算哪个，这样做尽管比较容易，但很难达到好的效果——來得容易的总不是最合适的。经销商不是越人越好，当然更不是越小越好，而是具有潜质、

3、具有热情、服从管理的才是最理想的。考察经销商应从经营能力（观察其出货量）、信誉和人品（通过二级批发商和与其有业务关系的厂家了解）、涵养（通过肓接与其接触观察）几个方面考察。3.经销商的开发像很多事情一样，与经销商打交道，以什么样的方式开始十分重要。很多企业由于急于求成，一开始就会出现两个方面的问题：一方面是为了说服、争取经销商，主动承诺一些企业根本就不可能兑现的条件，对以后的经销商管理造成危害；另一方面，面对经销商的苛刻耍求，放弃企业的原则，造成市场开发费用大幅度提高。我们的观点是，宁可在正常经营阶段对经销商有所纵容，也不能在开发阶段放弃原则，只有这样才能奠定厂商之间的健康

4、关系。1.铺货铺货是市场开发阶段最关键的环节。到位的铺货能够使产品一•夜之间铺满市场，造成轰动效果，从而冇效地加快市场开发速度。上述四个方面是市场开发阶段最基本的工作，只要做得扎实，再辅之以必要的促销和广告支持，市场就可以得到健廉的起动。这个阶段工资政策必须围绕上述四个方面确定，并在考核方面与之挂钩。这个阶段的工资应该是“保护工资”，在量上应该高于正常经营时期的平均工资水平。原因是这个阶段是最重要的阶段，市场的基础工作有70%左右要在这个时间完成。很多企业在这个阶段业务员还处于实习期，往往给他们发实习工资，一般在300-500元Z间，对差的业务员这个数目高了，对好的业务员又

5、明显低了。这个工资水平本来就不足以促使业务员真正下力气做好基础工作。有一些企业在这个阶段发提成工资，问题就更大。这个阶段主要是基础工作，根本就不可能出销量。铺出去的货是“种了”，它需要生根、开花，然后才能结“果”——形成稳定的销售虽。在最不出虽的时候“按虽取酬”，只会影响基础工作。同时，如果在这个时期用提成政策，由于销量较小，为了让业务员有一个说得过去的收入就势必会将提成比例定得较高，一旦进入正常经营时期，销售量上来Z后，企业肯定会降低提成比例。尽管降低提成比例是正确的，但也会影响业务员的积极性。我们的建议是，在这个阶段实行固定工资。工资与四个方面挂钩：1•务实的市场目标的

6、实现进度。2.经销商政策的执行情况。3.铺货率。2.促销费川控制情况。新产品的市场开发不少企业的负责人向我们抱怨“好卖的产品不挣钱，挣钱的产品不好卖”。其原因一方而是好卖的产品竞争激烈，当然不好挣钱；另一方面新产品推广工作没有做好——一般而言挣钱的产品都是新产品。按照常规;山于已经具有完善的销售渠道和网络,乂有成熟的业务员,金业推出新产品,应该容易完成推广，而问题恰恰出在这里。1.在完善的销售渠道和网络上推广新产品也必须从零做起。这里同样存在口标市场选择、经销商选择、经销商开发、艰难的铺货和广告促销。而企业往往一厢情愿地认为经销商会像口己一样地热心于推广新产品，忽视对经销商

7、的再开发。同时，也忽视了即使经销商积极推广，消费者也需要一个接受的过程，不等于经销商接受就完成了推广。2.以往的产品己经使业务员具有了满意的收益。同时，如果他将推广新产品所费的力气花在老产品上，也许会得到更多的收益。因此，如果没有更具吸引力的工资政策，业务员就不会有足够的积极性去推广新产品，这既不是道徳问题，也不是觉悟问题。3.新产品的推广，需要新的推销技能和经验，老业务员必须从新做起，用以往的老技能、老经验是推广不了新产品的。新产品推广是对老业务员的新挑战。企业往往想用老产品的工资政策（一•般较低）來支撐新产品市