《诊断一线营销》—忙,为什么不见成效

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1、《诊断一线营销》一忙，为什么不见成效诊断一线营销忙,为什么不见成效（2008-03-0715:52:14）典型现象1：月初开例会，月底冲销量。案例：在一家饲料企业的销售会议上，我们要求一个业务员说出3月份最后一周所做的工作，发现该业务员月底每天所做的工作竟然完全一样：每天见一个客户，然后要求客户无论如何也要在月底前进一批货。诊断：“月初开例会，月底冲销量”已经成为业务员的一项例行工作。为什么月底要冲销量呢？因为如果当月销量完不成，不仅提成拿不到手，还有可能下岗。那么，月底冲销量的结果是什么呢？实际上是透支了下个月初的销量。从人多数企业的发货情况看，似乎月初是淡季，月底是旺季。其实

2、，这种发货的淡旺季是人为造成的，是月底冲销量的结果。月底冲销量并不是市场缺货，而是在并不缺货的情况下人为压货。为了在客户不缺货的情况下把货硕压下去，业务员必须做客情关系。为月底冲销量所做的工作，只是实现了全月销量的不均衡分布，人为制造发货的淡旺季，基本上属于对持续增加销量无用的工作，但业务员为此花费的时间通常为7〜10天。“月初开例会”也成为一些企业的惯例。为什么要开例会？有的是为了回公司报账，不报账业务员没钱花；冇的是为了照顾业务员回家的情绪，特别是对于那些已婚业务员。据我们观察，大多数企业的月初例会对当月营销工作基本没有影响。销售会议的基本内容不外乎这样儿方面：第-，业务员提

3、一堆市场问题，发一通牢骚（质量不稳定、价格太高、促销力度不够、广告费用太低）；第二，要求公司政策支持；第三，分解销量任务。如果会议规模较大，就只有领导讲话和分解销量任务两项工作了，业务员连发牢骚的机会都没有。月初例会一般花多少时间？來凹路上需要2〜4天，会议大约2天，报销1天，处理家务大约2天。一场例会，最少也要花7天时间。月初例会需要7天，月底冲销量又花去7〜10天，一个月还有多少时间去做对销量增长冇贡献的工作？典型现象2：销售工作围绕订单（货款）转。案例：下而是一个休闲食品公司业务员一周的工作内容：3月14〜15日，说服（河南）唐河县经销商进货。16〜17S,到（河南）邓州经

4、销商处，商量库存货品促销问题。18〜20口，返回唐河经销商处，拿货款。诊断：该业务员一周的时间，冇5天花在说服同一个经销商订货、拿货款上。实际上不仅这个业务员在花人量时间催订单，很多业务员都是这样，人多数时间都花在催订单上。为什么业务员必须亲自说服经销商下订单、拿货款呢？因为经销商对是否经销该企业的产品无所谓，看到业务员苦苦哀求，想到平时关系还不错，给业务员一个面子，才进一两万元的货。为什么经销商对企业的产品无所谓呢？我们发现，一个县级经销商，如果经销一个金业的产品能够获得8000元以上的月毛利，产品还没卖完就会急着下订单，生怕断货；如果月毛利只有5000元左右，只要业务员打电话

5、捉醒一下，也会及时进货；如果月毛利低于3000元，就对是否经销该公司的产品无所谓了，业务员催得紧了，就看在业务员的血子上进点货，下次进货还是不积极。与经销商搞好客情关系确实能让经销商不情愿地进货，但是要想让经销商主动进货，就必须想方设法帮经销商把所进的产品销出去，获取更高的毛利。该业务员把人多数时间花在说服经销商进货上，必然陷入恶性循坏，下次必须花更多的吋间才能说服经销商打款进货。因此，与其把时间花在让经销商进货上，还不如花在如何讣经销商卖货上。典型现象3：跑市场而不是做市场。案例：下面是一名业务员2004年8月22日的工作内容:8：00〜9：00,在山东巨野县处理退货及订新货，

6、经销商不大愿意进货。10：30〜11：40,从巨野县坐车到鄉城县。13：00〜14：30,在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况。15：00,到郛城经销商处,订新品。16：30〜17：40,从绑城到梁山县。18：00,到梁山经销商处。诊断：如果业务员管辖的市场范围过大，经销商过多，业务员又抱着“哪个市场都不放弄”的心理，为了全面均衡地照顾每个市场，势必在经销商之间來回奔波。曾冇一名业务员一个月开着面包车跑了5000公里，这意味着该业务员白天有一半吋间是在路上。本案例的业务员一天Z内连跑3个市场，都是蜡艇点水，没有解决任何实质性问题。对于管辖市场区域过大的业务员，一定要在照

7、顾大而、做好市场“广度开发”的同时，做好重点市场的“深度开发”。当“广度开发”与“深度开发”之间有冲突的时候，可以适当放弃部分没有市场基础的客户，集中精力培育核心市场。典型现象4：

8、韦

9、绕促销冲销量。案例：在一家白洒企业的培训会上，培训师问：“销量下滑怎么办？”业务员们齐声冋答：“促销。”培训师再问：“销量还是上不去怎么办？”业务员们声音更洪亮：“加大促销力度。”诊断：我们参加过很多企业的销售会议，发现一线经理和业务员的月度计划非常一致，基本上只包括两项内容：一是销量分解计划。这