推销实务第二章推销人员的职责、素质与能力练习以及答案

《推销实务第二章推销人员的职责、素质与能力练习以及答案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、推销练习题第二章1既关心推销效果也关心顾客，但他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要，此类推销员是（）A解决问题导向型B推销技术导向型C顾客导向型D强行推销型2把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是（）A解决问题导向型B推销技术导向型C顾客导向型D强行推销型BA3所有的推销员都希望碰到的顾客是（）A漠不关心型B软心肠型C干练型D寻求答案型4在与推销员打交道时，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作，但摆在首位的是在接受推销时显示自己，而不是自己的真正需要的顾客是（）A防卫型B软心

2、肠型C干练型D寻求答案型BC5从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（）A（5，5）和（9，9）B（1，9）和（1，9）C（1，9）和（9，1）D（1，1）和（9，9）6最理想推销人员的类型是（）A事不关己型B强行推销型C顾客导向型D解决问题导向型BD7购买行为明智的顾客类型是（）A漠不关心型B防卫型C干练型D寻求答案型8下列不属于爱达模式（AIDA）的是（）A注意B利益C欲望D购买9适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是（）AAIDABDIPADA

3、CIDEPADFABEDBA10更适用于指导向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品的推销模式是（）AAIDABDIPADACIDEPADFABE11适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，零售推销较适宜的模式是（）AAIDABDIPADACIDEPADFABEBC12推销员向顾客分析产品利益的好方法是（）AIDEPABDIPADACFABEDAIDA13“迪伯达”模式中，角色开始发生变化的阶段是（）A证实推销的产品符合顾客需求B促使顾客接受所推销的产品C刺激顾客的购买欲望D促使顾客采取购买行动CB二、判断对错1推销方格理论的内容包括两部分：

4、推销员方格、顾客方格。（）2推销员方格的横坐标表示推销员对顾客的关心程度，纵坐标表示推销人员对完成推销任务的关心程度。（）3（1，1）型心态的推销员无论遇到哪一种类型的顾客，推销失败的概率都高。（）4爱达模式的四个阶段完成时间和先后顺序是固定不变的。（）√√××5如果顾客主动询问某一产品并了解有关情况，那么，在拜访这些顾客或者同他们进行业务洽谈时，也应该使用“迪伯达模式＂。（）6针对上门购买的顾客较适用“埃德帕”模式。（）7迪伯达模式中，角色开始发生转变的阶段是证实推销的产品符合顾客的需求。（）8埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它适用于有着明确的购

5、买愿望和购买目标的顾客，是批发推销较适宜的模式。（）××√×三填空1“迪伯达”模式的六个阶段即发现、结合、证实、接受、欲望、行动。2刺激顾客购买欲望的方法有多方证实法、减少风险法、利益诱导法。四名词解释1.推销模式：五案例题在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延

6、年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。问题：（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？（3）（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？（4）适用于哪些情况？（3）1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDA销售模型。（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。