培训课件之四-站在客户的角度思考x

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1、营销培训课件之四——站在客户的角度思考课时：30分钟主讲：施兴东营销智慧认真听对方把话讲完这样做，一方面维护了客户的自尊，另一方面也有利于了解客户的真实心理与真正意图，以便及时调整销售策略与技巧。营销智慧首先，你应该是产品的使用者只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所销售的东西永远是最好的，连你自己都买来使用的话，在销售上一定会赢得客户的心。营销智慧给客户一个梦想的空间化妆品大亨查尔斯有一句最精彩的话:“我们出售的不是化妆品，我们给客户的是希望”。营销智慧让客户得出你想要的结论人们所相信的事实，是他们所认识和了解的。如果你把事实强加给客户，他们是不会接受的，因为这一切都是

2、我们告诉他的，许多时候只需做好引导工作，提出建议，提供资料，其中所蕴涵着结论，最后留给客户自己去定夺。营销智慧客户有权知道商品的真相如果销售人员十分坦诚地将商品日后可能出现的问题向他们做介绍，并且告诉他们如何处理，他们反而感到这件商品更加可靠、可信，认为自己的选择是正确的，比较容易做出购买决定。营销智慧找出客户的需求在销售过程中，我们应该把大部分的注意力放在找出客户的需求上、放在我们的产品能为客户做些什么、放在让客户了解到购买这种产品会给他们带来的好处上。营销智慧一个不满意的客户就是100-1=0一个愤愤不满的客户所做的负面宣传，比一个满意客户所做的正面宣传要多20倍

3、。营销智慧站在客户的立场上考虑问题销售人员必须认真地对待客户的投诉，对客户施于最高的礼遇，绝不能有丝毫的怠慢和无礼。立即承认错误，强调一致的看法并道歉才是解决问题的良方。营销智慧间接否定客户的反对意见客户的反对意见的确有道理，采取否认的态度是不明智的做法；对顾客主观的反对意见，只要不直接影响成交，销售人员最好不要回答，更不要反驳，以回避处之；如非要回答，可引用，“对，你说的也有道理，但是…这样会不会更好”营销智慧不要随意用专业性很强的术语销售员应该言语简要，尽可能用口语化的语言，清楚地表达思想，因为人们通常不会购买他们所不了解的产品。营销智慧让客户感受到商品的尊贵与价

4、值即使你出售的只是一块石头，你仍须以天鹅绒包装起来后展现在客户眼前，以强调它的特质和价值，这是非常重要的。营销智慧消除顾客对所购买商品的疑虑销售人员应该采取提供文字材料、引用其他客户的证言、请专业人士为他们解疑答惑等方式，来肯定客户的购买时一个明智的决定，消除其购买的疑惑。营销智慧不要让客户有上当的感觉客户是你的上帝，你不能欺骗他们，而是应该运用语言艺术，巧妙地劝说他们购买商品。营销智慧给他答案，让他选择在客户犹豫不决的时候，给客户提供两种选择，促使客户在两种选择中决定出一种，可有效地防止客户的第三种选择——什么也不买。营销智慧多听听客户的声音我们对自己的客户了解得越

5、多，我们的生意就会发展得越来越顺利。营销智慧找出客户拒绝购买的真正理由当遇到客户拒绝时，首先应该设法让他把拒绝购买的真正原因说出来，也可从顾客的回答或表情中获取信息，找到客户拒绝购买的原因。营销智慧给对方一个购买的理由销售人员的任务就是根据每个消费者的特点，向他们灌输适用于他们的购买理由，以此激发他们的行动，并且给出足够的信息帮他们增强购买的信心。营销智慧和客户站在一起在处理不同意见时，我们不应该采取用高压的方式，或正面直接指出对方的过错，而应该站在对方的立场上，仔细考虑对方的想法和理由。营销智慧试着成为一个倾听者在沟通过程中，如果一方一直滔滔不绝地高谈阔论，那么沟通

6、的质量必然很差，因为这样的谈话已不是对话，而像演讲或培训讲座一样，客户的感觉一定非常不好。营销智慧让对方看到你的坦诚与人谈话时，凝视对方的眼睛是基本的礼貌，但如果总是死盯着对方的眼睛，时间一久反而容易给对方造成一种压力。名人名言唐骏中国职业经理人。曾留学日本和美国，有“打工皇帝”之称。2004年唐骏以微软中国终身荣誉总裁身份从微软退休，并以260多万股股票期权出任盛大集团总裁。2008年以身价10亿元跳槽至新华都集团。生活热情一点，工作忘我一点；对人宽容一点，助人快乐一点；困难坚强一点，成功低调一点；为人正派一点，处事公平一点；决策果断一点，辉煌灿烂一点；你行我素一点

7、。打工皇帝——唐骏END!