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1、在职营养顾问培训----终端销售技巧2老太太买李有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:"这李子怎么样?""我的李子又大又甜,特别好吃."小贩回答.老太太摇了摇头没有买3她向另外一个小贩走去问道:"你的李子好吃吗?""我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?""我要买酸一点儿的.""我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?""来一斤吧"4老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:"你的李子多少钱一斤?""您问哪种李子?""我要酸一点儿的."5"别人买李子都
2、要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?""我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.""老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖子.您要多少?""我再来一斤吧".老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.6小贩一边称李子一边继续问:"您知道孕妇最需要什么营养吗?""不知道""孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素吗?""不清楚""猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎.""是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃."7"您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气."小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我
3、每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来.”"行".老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.8怎样才能成为一名优秀的终端营养顾问9一、终端销售的特点二、专业营养顾问的特征三、影响消费者购买的关键因素四、终端销售流程五、终端销售要诀及避讳目录10一、终端销售的特点1、终端陈列一个紧挨着一个2、产品的同质化程度高3、竞争方式日渐单一4、白热化的竞争格局5、消费者对国产奶粉抱有一定的怀疑11一、终端销售的特点6、营养顾问不仅要销售产品，更要吸引顾客关注我们的陈列、关注我们的产品。有吸引力的终端陈列是终端销售成功的一半。7、营养顾问的日
4、常工作包括：A、推荐产品。B、展示公司、产品形象。当消费者产生购买想法的时候……12二、专业营养顾问的特征社会经济的不断发展，人们对生活质量的要求也越来越高，任何一个消费者只有在心情愉快轻松的情况下，才有可能购买产品。13二、专业营养顾问的特征传统要求现代要求态度知识技巧增加有礼貌专业化有足够的耐心整齐的着装14三、影响消费者购买的关键因素终端陈列营养顾问促销活动口碑传播网络、广告医务渠道产品独特的配方15三、影响消费者购买的关键因素首次购买的消费者：营养顾问：热情的服务、专业的产品知识、丰富的育儿知识、营养知识、娴熟的推荐技巧消费者关注的：专业的服务、产品品质、后期保障营养
5、顾问销售侧重点：服务、品质、保障16三、影响消费者购买的关键因素持续购买（3次以上）的顾客消费者认可：售后服务、产品品质、宝宝的适用度、接受产品价格营养顾问销售侧重点：营养配方、宝宝适用情况、促销力度17三、终端销售流程迎接顾客了解需求推荐产品达成、送客异议处理销售流程18三、终端销售流程－迎接顾客1、整体要求用微笑来迎接消费者，而不是走上去迎接消费者。最多加一个点头和目光交流。目的：表示你愿意为他服务，留下一个很好的印象。特别注意：不要给消费者很大的压力，不要让消费者产生抵触情绪，不要问封闭式问题。19三、终端销售流程－迎接顾客2、第一印象的重要性经专家研究表明，第一印象会
6、在见面7秒钟内产生。着装表情头发语音和音色干净整洁微笑、点头、目光交流干净亲切、有感情20三、终端销售流程－迎接顾客3、迎客阶段的技巧最佳时机●当顾客眼光与我们接触时●当顾客手拿物品较多时●当顾客带小孩时初步接触方式●打招呼：欢迎光临●直接为其提供购物篮●赞美小孩装束或长相21三、终端销售技巧－迎接顾客营养顾问话术：1、你好，欢迎光临！有什么我可以帮到您的吗？2、你好，欢迎光临！很高兴为你服务。3、你好，欢迎光临！您家的宝宝真可爱，多大了呀？4、××小姐，你好！宝宝最近还好吧？5、大姐/阿姨，过来啦！6、…………..22三、终端销售流程－了解需求1、运用ROPE技巧全面掌握顾
7、客需要调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand23三、终端销售流程－了解需求2、提问的目的：A、了解消费者的信息和需求；B、让消费者参予得更多，达成销售的机会就越大；C、能够观察客户的购买欲望程度；D、在消费者犹豫时提问，可以了解消费者的潜在意见或顾虑。24三、终端销售流程－了解需求3、提问的类型：封闭式问题开放式问题4、洞察消费者25三、终端销售流程－了解需求营养顾问话术：1、您是要买婴儿奶粉还是成人奶粉？2、您宝宝有没有使用过奶粉？3、您宝宝多大了？4、以
