西南大学2017年12月网络教育大作业答案-0578国际商务谈判

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1、西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教专业：市场营销、工商企业管理2017年12月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷大作业满分:100分就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉，其实，我们自己应首先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我方的信誉是至上的。（4）求同存异原则一-国际商务谈判成功的关键。求同存异原则是指面对各方的利益分歧，各方都应从大局着眼，把共同利益作为出发点。（5）原则和策略相结合的原则：自始自终坚持“有理、有利、有节”的方针，以理服人。（6）经济效益原则：这是国际商务谈判成功

2、的保证，它包括谈判自身的效益和社会效益。经济效益原则是国际商务谈判必须避循的一个原则问题。它包括谈判自身的效益和社会效益。（7）遵法守约原则：这是国际商务谈判成功的根本。任何商务谈判都是在一定的法制环境的条件下进行的，遵法原则要求在国际商务谈判及合同的签定过程中，要逆守国际法以及谈判参与国各自国的法律、政策。3.谈谈规避谈判风险的具体策略。答:（1）提高谈判人员的素质；（2）请教专家，主动咨询；（3）审时度势，当机立断；（5）利用保险市场和信贷担保工具；（6）公平负担。4.策略思维的特点是什么？答：1、谈判策略应用的隐藏性。2、必须顺应人们趋利避害心理。3、必须符合客观事物发展的灵活性要求。4

3、、谈判策略应具有主观能动性，处于“干预”状态，而不同于让人处于被动的“服从”状态的“客观程序”，谈判策略应是为了实现理想的条件而奋斗，具有实用性，而不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”。5、谈判策略必须按时序采取行动，如果以后不能修改论述题（共5个小题，任选4题，每小题25分，共100分）1.国际商务合同的特征有哪些？答:（1）国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议，双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。（2）国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。（3）国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。（4）

4、国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。2.国际商务谈判的基本原则是什么？答:（1）自愿原则——国际商务谈判的前提。自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，出于自身利益目标的追求来参与谈判，没有任何外来的压力和他人的驱使。（2）平等互利原则——国际商务谈判的出发点。平等原则是商务谈判的基础，是指无论谈判各方在经济实力强弱、组织规模大小的差别怎样，参与谈判的主体的地位是平等的，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，协议的达成是双方相互协商共同认可的，不能一家说了算或少数服从多数。互利原则是商务谈判的冃标，指谈判达

5、成的协议对于各方都是有利的。（3）客观真诚原则——国际商务谈判成功的基础。国际商务谈判要遵循客观真诚原则，或遵循的以不变应万变的策略不能称为策略。如商务谈判中产品是否适应质量标准的问题所要求的是单一决策而不是策略。6、谈判策略应具有“动态”决策的特点，即未来将会发生什么情况是不能确定的。这是由商务谈判过程复杂多变的特点决定的。7、谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。也就是说，在谈判策略运用中应能得到原来不确定事物的信息。5.联系实际谈谈在国际商务谈判屮策略的变换。答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的簡务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变

6、换的侧重点也各有不同。（一）依据谈判主体特征进行交换。谈判主体的特征主要包括•谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位來选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硕型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。（二）依据谈判过程进行策略变换。谈判的过程可

7、以分为谈判初期、屮期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判屮期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。