18春西南大学国际商务谈判【0578】机考答案

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1、西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教专业：市场营销、工商企业管理2018年6月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578]A卷大作业满分:100分1、答：1・尽量把你的语言减到最少，因为说话和聆听是不能同时进行的。2.建立协调关系。了解对方，试着由他的角度看问题。这是提高聆听技巧的主要方法之一。3.表现兴趣的态度。让对方相信你在注意聆听时的最好方式，是发问和要求阐明对方正在讨论的一些论点。4•简要说明讨论的要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详细论述和批判。5.沟通中的聆听是为了表达意见和感受，而不是为了给别人留下深刻的印象。6.相互间要尽量了解沟

2、通的意见。记住简单原则，就是用简单易懂的常用文字。7•面向对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助你聆听，同吋，能完全让对方相信你在聆听。8.对准焦点。试着将注意力集中于对方谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料，以及确定对方谈话的实质。9.抑制要争论的念头。你和你的对手Z所以为对手，意味着你们之间必定有意见不一致的地方。纵使只是内心有打断他谈话的念头，也会造成沟通的阴影。学习控制自己，抑制自己要争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿10.不要猜测。猜测会让你远离你所要沟通的目标。所以，你要尽量避免对你的对手做猜测。不要猜测他想用眼光的接触、面部的表情来

3、唬住你。有时候猜测可能是止确的，不过最好尽可能避免，因为猜测常是沟通的最大障碍。11.不要立即下判断。人们常会在一件事情还没有搞清楚之前就下了结论，所以要保留对对手的很多判断，育•到事实清楚、证据确凿。注意自己的偏见，即使是思想最无偏见论述题（本大题共5小题，任选4题，每小题25分，共100分）1、倾听的技巧有哪些？2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？3、谈谈规避谈判风险的具体策略。4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？5、国际商务谈判中让步的原则是什么？的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。12.记录。做记录不但有助于聆听，而且有集

4、中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并作了记录，难道你不会感到受宠若惊吗？13.适时用自己的话语查证对方。避免误会的最好方法就是：把主要利益用自己的话表达出來，让对方加以证实。只有运用这样的方法，你才能正确地沟通。2、答：(1)开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提岀交易的条件。(2)实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。(3)交易明确阶段。(4)结束阶段。要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。3、答：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(

5、3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。5、答：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判屮的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标屮的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要

6、在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节一一价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最犬化，但同吋也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判屮可以使用

7、的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后犬，一旦讣步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的