关于渠道管理平台建设方案的探讨

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1、关于渠道管理平台建设方案的探讨摘要：本文通过对目前渠道建设现状及系统支撑管理现状的分析，针对电信全业务运营后，渠道建设的需求，提岀了建立统-•的渠道管理平台，整合各渠道信息，实现全渠道的综合管理，建立公平、公正、双赢的合作平台。关键字：H冇渠道社会渠道社会代理商渠道管理平台—、引言中国电信取得移动经营牌照后，如何快速推广移动业务成为中国电信迫在眉睫的一个问题。同时，电信市场及行业环境对电信服务营销渠道提出了新需求：消费郡体迅速扩大，客户对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势，要求电信运营商建立敏锐的市场感应系统，以便与用八保持有效的双向交流。这就要求中国电信

2、需尽快的加强多样化的渠道建设，加大销售渠道的覆盖力度。社会代理商是具有区域性较丰富的社会资源，有能力承担电信业务，是电信自有渠道的一个有效的补充，借助代理商的力量对于加快电信移动业务的发展、扩大电信市场份额、冇效实施“低成木快速扩张”营销战略，起到重要的保障和推动作用。所以在电信全业务运营厉，与社会渠道的合作势必进一步扩人，代理商的层次、种类及数量将会越来越多，如何髙效地管理好H益增多的、多样化的渠道将是我们应特别关注、迫切需要解决的问题。二、渠道建设及管理现状分析电信在前儿年的发展过程中，主要专注于自有渠道的建设，对于社区渠道的建设起步得相对比较的晚，社会代理的方

3、式比较的单一，支撑系统的建设相对简单，且各渠道系统相对独立的运作，渠道信息及渠道业务发展相关数据分开存储，无法对各渠道进行比较分析，从而冇针对性地选择和培养主流的分销渠道。在社会代理的支撑管理方

4、侨显得更为薄弱：（一）、业务合作广泛深入，对渠道的管理面临极大的压力业务合作不断深入和广泛，渠道的数量急剧增加，原有对渠道的人工管理模式很难实现对渠道的精确管理。电信发展移动业务，与社会渠道的合作还将进一步扩大，这就对渠道的管理提出了更高的要求，迫切需要冇冇效的系统支撑。（二）、社会渠道系统支撑不足tJ前支撐社会渠道的系统主要是代理商管理系统，但该系统主要实现的是对代理商业

5、务受理支撑，而且侧重单一的业务以及营销方案受理，对复杂的组合产品以及复杂的营销方案支撑和当的不足，在受理操作方血，因耍实现实时受理，其受理功能做得相当复杂，严重影响了系统的推广使用。其它类型的渠道（SP、社会渠道经营网点等）儿乎无系统支撑。（三）、渠道分散地直接接入电信内部业务系统，数据安全隐患大在未有系统统一•支撑的情况下，为满足渠道的业务发展需要，开放电信内部业务系统给渠道使用（如TBSS等）。（四）、对渠道的管理效力低1、渠道的生命周期管理（准入、退出以及变更等管理）日前主要是靠人工纸质记录管理。2、缺乏渠道的信息开放平台，主管部门、各专业中心和各分局之间的沟

6、通不畅，分局对其辖区的代理商不了解，不能很好的拒负起的监管职责。3、口常工作与渠道的联系主要靠电话和邮件等方式，沟通渠道单一效率也不高：布置给代理商的任务不能有效临管,代理商是否按时完成，完成质量如何等信息没有闭环的管理。4、渠道的酬金结算，口前儿乎都是人手从各业务系统（1BSS、帐务系统、代理商系统）提取业务淸单和报表来计算代理商酬金，效率不高也容易出错，人丄对账也比较费时费力。总Z,目前对于渠道的管理，包括其基本信息、牛命周期、口常活动及酬金结算等方面的管理主要是依靠手工，以纸质的方式进行管理，管理效率及其地下，无法充分发挥渠道的作用。三、建立统一的渠道管理平台

7、从上面存在问题的分析可以看出，目前对于渠道的管理支撑能力比较的薄弱，电信业务的快速发展，特别是电信全业务的经营后，很难满足业务发展的要求，迫切需要针对渠道的管理进行统筹考虑，建设统一的渠道管理平台。通过渠道管理平台的建设，规范渠道信息，整理渠道业务发展相关数据，比较分析，选择和培养主流分销渠。授大限度的激发渠道的销售热情，提高对渠道的拿控能力，保护电信自身利益，把握市场趋势。实施渠道的精确化的管理：（一）、渠道的信息管理分析渠道的价值观，对潜在或者己有渠道信息进行收集并分类，将渠道的基本资料、注册资料、合作历史、代理业务、合同协议等信息纳入系统管理，并不断完善分类指

8、标，建立渠道信息视图，全面考评渠道的资质，寻找合作伙伴之间的差界化。信息管理和合作伙伴维护是相关的，通过查询合作伙伴的信息，确定是否需要维系哪些合作伙伴，确保重要合作伙伴永远感受到你对他的重视。（二）、合作过程管理将与渠道的合作过程纳入系统管理，以使我们在关注合作结果的同时，注重合作中的过程质量，对其中的质量缺陷环节进行分解，对其中的关键节点进行有效控制；同时，优化与渠道交互的流程，捉升管理效率。系统满足以下的功能要求：1、将渠道的整个生命周期纳入系统管理，包括准入和退出情况、资料变更、考核评级、激励惩罚等。2、将合作伙伴在具体的业务活动中需要参与的操作，包括业