关于渠道建设的看法

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1、关于渠道建设的看法渠道作为运营商的主战场之一，随着市场的发展已经引起各运营商对优质渠道资源的激烈争夺。渠道建设的成败，直接关系到企业的发展。合理有效地拓展社会渠道，发挥口有渠道的优势，建设既相对独立、乂互相协作的渠道体系，才能使渠道适应企业快速发展的需求。冃前我们的营销主要依赖自有营业丿r渠道、客户经理和社区经理渠道、代办和代理渠道、10000号和网上电子渠道这四个渠道。其中自有营业厅渠道、客户经理和社区经理渠道相对完善；10000号和网上电子渠道口益重要，也逐步成熟;但代办和代理渠道等社会渠道的建设可以说才刚起步不久，存在着一些明显的问题：1、屮国移

2、动在营销渠道的建设方面远走在其他运营商的前面，利用自己的垄断优势，在渠道建设上非常成功。我们在走访时可以看到移动加盟丿占、代理点等社会渠道在街头巷尾全面开花，移动给予经销商的利益及相应的考核都比较正规，我们在策反移动联通网点、“引C入G”、拓展新的代理网点、专营店等渠道存在很大的难度。2、电信现有的渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务,还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明口。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。3、屯信产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能

3、充分显现:相比移动和联通长期经营沉淀下來的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换儿部手机，用户不太接受.4、电信业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：屮国电信业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些意想不到的问题，导致代理商信心不足。5、社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。电信员工耍想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的

4、营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。同时，CRM业务受理较为复杂，代理商学习难度较大。这对培训者及代理商都提出了较高的要求。6、代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：(1)电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，影响办理过程的流畅。(2)佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电信的佣金标准是按套餐价值來核发，高价值产品尽管冋报高,但发展难度人。(3)用户发展困难：电信终端问题是屯信发展手机业务的一个瓶颈。7、基层

5、管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时渠道管理人员力量严重不足，彩响渠道的帮扶、督导和管理。针对上述所说，现在最重要的就是要加强社会上的代办和代理渠道建设。具体的渠道建设解决思路：1、壮大原有的代办和代理渠道壮大原有的代办和代理渠道主要做两方面的工作。(1)改变社会渠道盈利模型：现有社会渠道的盈利点主要在卡品销售和基础业务办理，随着市场发展和竞争的FI趋激烈，代理商的盈利空间缩小，传统业务无法为社会渠道带来更多收益，从而导致代理商积极性下降，因此，改变社会渠道盈利模型，合理増加渠道新的盈利点是关键问题。比如拓展社会渠道营销功能、提高

6、终端销售量，以此增加社会渠道的赢利能力。(2)提高渠道“利益”，不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系中，推进酬金结算标准、明朗化。2.联合“信息化”点，拓展渠道3..解决服务问题，勤走访、重执行、多沟通，密切与代理商Z间的关系我们对外是为客户服务，对内是服务经销商。只有同时解决好两个服务，整个服务才能提高和完善。（1）设立渠道管理部门来做好对经销商的服务。负责发展和管理各级代理；同时负责对各级代理进行业务培训和咨询答复。其中特别重要的是业务培训工作。（2）勤走访、重执行、多沟通。在走访的过程中，我们可以了解到市场

7、信息；同时可以及时了解渠道代理商的不足，及时进行纠正；也能了解到渠道代理商的需求，及时给予支撑。在日常走访时也是我们向渠道传授营销策略的时候，提高渠道的高销售意识，让渠道精通产品的“卖点”，指导渠道找准客户的“需求”等，我们不仅要传授给渠道业务知识，更重要的是传授渠道营销技巧。渠道丄作自身的特殊性，决定了我们必须做好沟通工作，协调好各种复杂的关系，同时还耍处理好各种各样琐碎的小事。在加强管理压力的同时给予适当的支撑，密切与代理商之间的关系。如果从一个软件工程师的角度來分析这个问题，可能显得十分狭隘。但是，对不起，我只是个软件工程师。我从事移动公司的省级

8、门户网站的开发与维护工作已经多年，算是对电子渠道有简单的认识和了解。所以我就斗胆聊一聊中国移动