商务谈判与深层技巧

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1、2021年8月6日1商务谈判与技巧《应用心理学》研究生课程北京邮电大学2谈判与商务谈判谈判是人类智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级”智力游戏，真正是“个人与世界的对话”，人们几乎每天都在进行的一种行为….谈判的内容极为广泛，要给它下一个定义并不是一件容易的事，几句话很难表达其全部内涵…谈判总是以某种利益的满足为目标谈判是双方以上的交际活动谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为谈判实际上是一种协调或妥协的过程合适的时间和合适的地点举行商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是

2、一种超级的脑力劳动。商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段3商务谈判概述商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界）谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）谈判的公平性和不平等性4商务谈判的三个基本要素商务谈判的主体：具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体；商务谈判的客体：是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的谈判

3、的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。5商务谈判的六个基本原则公平合作的原则：双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者互利互惠的原则：提出新的选择寻求共同利益协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存）立场服从利益的原则：在立场上讨价还价违背谈判基本原则立场上的讨价还价会破坏和谐气氛立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生对事不对人的原则：谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题；让双方都参与提议和协商；保全各方

4、面子，学会不伤感情；注意会上会下的沟通坚持使用客观规律和标准的原则：职业标准、道德标准、科学标准或惯例标准、第三方的参考标准遵守法律的原则：公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法8传统式谈判与现代式谈判传统谈判特点：强调立场，强调输、赢结果确定双方立场－维护立场－让步－妥协（或破裂）现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢认定自身需求－探询双方需求－设想解决途径－成功（或失败）9商务谈判的准备一人员准备谈判人员的组成（合适合理的人员搭配，商务/技术/财务/法律）坚定的思想素质（恪尽职守）健全的心理素质和心理调节能力（戒躁，不轻易放弃，直到对方说了7

5、次“不”…）人员的能力（认识能力、运筹计划能力、语言表达能力、应变能力、创造性思维能力、健康的身体素质）情报的收集谈判环境信息（政治/法律/宗教/商业规律/财政/社会习惯/气候）谈判对手信息（个人背景/资信/合作欲望/职业/经历/性格/爱好）竞争者的信息（价格/生产能力/质量/个人关系/市场现状/信用）自己的详细信息（全面的信息）10简单描述什么是一流的谈判高手会换位思考尊重自己尊重他人为人正直公正坚忍不拔有责任感灵活个性有幽默感自律精力旺盛11商务谈判的准备二制定谈判策略和计划谈判的主题和目标（最高目标、中间目标、最低目标）谈判的地点和时间（主场、客场

6、、主客轮流）谈判的议程和进度控制（尽量争取为先）谈判的基本策略（高、中、底策略）谈判方式的选择直接谈判和间接谈判横向谈判和纵向谈判12商务谈判的过程一谈判开局建立和谐的洽谈气氛（以私人问候和谈各自经历以建立良好印象和思想协调）谈判角色的定位（表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯）预备会议的设计（有必要时）正式交锋摸底阶段（开场陈述谈判目标和原则、巧妙询问）报价阶段（开盘价、回价）议价和协商阶段（扑捉信息找依据、了解分歧、掌握对方意图对症下药、控制议程争取主动）13商务谈判的过程二引导与让步如何让步要有理有谋（原则不丢有原则的让步、有步骤的让步、有方式让步）

7、打破僵局（让步的最后一个步骤）成交与签约草拟书面合同书面合同签字交流与总结14关于引导与让步…请你分析一下，在此WTO的谈判案例中，朱鎔基总理采用了什么样的引导策略和让步策略？有三个人，张三是一个精明的年轻人，李四是一个稍显木讷、笨拙的人，王五是一个看上去非常老实，不善言语的人。请你分析一下，面对这样三种人，应采取什么样的引导策略？你认为与谁谈判的成功率会最高？15学一点有用的心理学知识：了解人类的行为动机马斯洛需要层次理论尊重的需要社会的需要安全的需求生理的需要自我实现的需要高低物质层面：衣食住行物质层面：安全与健康精神层面：社会接受友谊、爱情精神层

8、面：自尊心、荣誉感的满足，获得社会地位精神层面：实现自我梦想做自己喜欢和社会欣赏