市场营销与现代推销技巧

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1、市场营销与推销技巧------推销技巧课程结构第一章推销概述第二章识别和接近顾客第三章推销洽谈和顾客异议处理第四章成交第五章推销管理第一章推销概述第一节现代推销第二节推销原则第三节推销的过程第四节推销要素第五节推销模式第一节现代推销一、推销概念二、推销特点一、推销概念推销是推销人员与潜在顾客进行接触，运用一定推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识到商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。二、推销的特点特定性灵活性互动性互利性差异性说服性服务性第二节推销原则需求第一共赢原

2、则诚信为本据理说服第三节推销过程寻找顾客访问准备约见顾客推销洽谈达成交易售后追踪第四节推销要素推销人员推销品顾客（一）推销人员推销人员的基本素质推销人员应具备的能力1、推销人员的基本素质品德素质：强烈事业心、高度责任感、良好的习惯、坚强的毅力文化素质：企业、产品、市场知识身体素质：加强锻炼、规律生活心理素质：性格外向、健康的心态2、推销人员应具备的能力良好的语言表达能力较强的社交能力敏锐的洞察能力快捷的应变能力高超的处理异议的能力（二）推销品1、产品使用价值2、产品推销的FAB原则1、产品使用价值是满足顾客的基本条件是顾客

3、关注的焦点不同的顾客关注不同的价值2、产品推销的FAB原则Feature（特点）Advantage（优点）Benefit（利益）（三）顾客顾客类型推销对象的两个层次1、顾客的类型漠不关心型软心肠型防御型持重精明型寻求服务型2、推销对象的两个层次个体购买者组织购买者第五节推销模式“爱达”模式（AIDA模式）“迪伯达”模式（DIPADA模式）“吉姆”模式（GEM模式）“黄金搭档”模式（一）爱达模式Attention—引起顾客注意Interesting—唤起顾客兴趣Desire—激起顾客购买欲望Action—促成交易适用于店堂推

4、销、便携品推销、新人上岗推销、对陌生人推销（二）“迪伯达”模式Definition—界定顾客需求Identification—将产品与需求联系起来Proof—证明产品能满足需求Acceptance—使顾客接受产品Desire—刺激顾客购买欲望Action—促使顾客采取购买行为适用于生产资料市场推销、对熟悉顾客推销、组织购买推销（三）“吉姆”模式Goods—相信产品Enterprise—相信企业Man—相信自己（四）“黄金搭档”模式阐述顾客面临的问题有一个产品能解决这些问题使用产品后的变化现在买有促销优惠第二章识别和接近顾客

5、第一节寻找准顾客第二节接近顾客的准备第三节接近顾客的技巧第一节寻找准顾客准顾客的含义准顾客的条件寻找顾客的基本准则寻找顾客的方法（一）准顾客的含义准顾客是既有购买意愿又有购买能力的人或组织。（二）准顾客的条件---“MAN”法则Money—购买力Authority—决定权Need—需求（三）寻找顾客的基本准则准确定位推销对象的范围树立随时随地寻找顾客的意识多途径寻找顾客重视老顾客（四）寻找顾客的方法地毯式访问连锁介绍法（顾客介绍顾客）中心开化法（意见领袖）广告开拓法委托中介（助手）法市场咨询法（委托市场调查、预测公司）资料

6、查询法（电话簿、企业名录等）第二节接近顾客的准备推销人员心理准备顾客资料准备企业和产品知识准备辅助资料准备确定拜访计划（一）推销人员心理准备对推销有正确认识有失败的准备有必胜的信心保持平常心（二）顾客资料准备顾客姓名、籍贯顾客年龄、性格顾客职业、宗教顾客学历经历顾客兴趣爱好顾客需求状况顾客家庭状况最佳访问时间（三）企业和产品知识准备企业历史、宗旨、文化企业技术、生产能力产品知识产品相关知识竞争者状况（四）辅助资料准备产品介绍资料鉴定书、报价单订单、合同文本名片、工作证企业证件复印件样品、照片、影像资料委托证明、预收订金凭证

7、（五）确定拜访计划拟定拜访计划的注意事项拟定现场作业计划1、拟定访问计划的注意事项选择好当天或最近要走访的具体顾客确定已联系好的顾客的访问时间和地点留出一定的机动时间计划尽可能详细一点2、拟定现场作业计划提前“过电影”设想对方提出的问题，设计答案根据个体差异，适当调整第三节接近顾客的技巧约见顾客的内容约见顾客的方式接近顾客的技巧（一）约见顾客的内容约见对象（Who）约见目的（What）约见时间（When）约见地点（Where）1、约见对象有决策权的人有影响力的人有引见力的人2、约见目的推销产品市场调查提供服务走访顾客签订合

8、同收取货款3、约见时间时间影响效率时间影响成败尊重顾客时间4、约见地点本工作单位社交场合、公共场所顾客工作单位（二）约见顾客的方式电话约见信函约见当面约见委托约见广告约见网上约见（三）接近顾客的技巧产品接近法利益接近法问题接近法介绍接近法馈赠接近法赞美接近法请教接近法好奇接近法演示接近法调查接近法第三章