长城盛花镜泊小镇策略案

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1、镜泊小镇下阶段推广策略2011/7/20项目思考现阶段我们的目标是？伍亿我们的现状是？已销售上京传说芬兰印象}约2亿注：因没有取得任何确切销售信息，所以是大致估算价。上京和芬兰共约150套，总面积约为2万平，销售均价按1万/㎡，约为2亿。剩余产品欧陆风情（71套约1.5亿）注：欧陆风情总71套，平均面积约为190平，按一万均价，总价约为1.5亿。产品缺口—1.5亿仅推售现有三个组团（约3.4万平）即使售罄也不能完成目标。若要达标则需要从雪域原墅或低碳原墅中推出一部分产品，或者是将年度目标下调为3.5亿。因目前仅推出三个组团，因此目前的销售情况还是很不错的。但通过下面的客群及现

2、状分析，我们发现成果中也蕴含了一些危机。我们的目标客群在想什么？是否有投资价值投资价值知名度是否够大人流量是否够大发展前景是否够好基础配套否够完善是否有大商家入驻开发商承诺是否能兑现工程是否能完成看看我们做了些什么？销售方面客群分布：基本集中在黑龙江省内，尤其以牡丹江为主。客群组成：万合昌盛在本地的关系客户、项目内部客户、与项目本身相关的客户、大多为市政领导、公务员、内部股东或员工、还有部分抵押工程款客户。销售分析：因多项指标及权利未明确，如销售具体价格、优惠幅度、花园面积等，故目前销售比较杂乱无序，后续可能将面对客户投诉及众多法律问题，将对项目形象造成一定的负面影响。开发商

3、应加快进度，尽快将一些关键指标明确，以确保后期项目快速发展。知名度方面目前项目在牡丹江已经具有较大知名度，但在东三省、环渤海湾影响力就不够了，在珠三角、长三角基本没有知名度。分析：主要原因在于报广、户外、公关活动力度不够，短期内对项目没大影响。但长期看，一个超级大盘进行这么久还没有在当地和全国形成较大影响力，这对后续楼盘的销售以及旅游产品经营是很不利的。日后应加大广告投放力度，加大公关活动频率，将项目知名度迅速扩大。工程节点到目前为止，十大特色旅游产品都未完工，只有高尔夫、风情街的俄罗斯街区、东南亚街区据最新时间表，年底可能完工。分析：到今年底，项目内可游玩的实质性项目仍然稀

4、少，这对后续的推广与销售都会增加不少难度。项目方可对十大产品采取先易后难的方式，逐步落实产品建设。招商方面目前火山项目、4D影院项目、冬冰夏水游乐园、马术、小南国、七星级酒店等都没有正式完成招商，项目实际可推出的卖点较少。分析：在意向客群对项目不了解的基础上，还没有实质性的利好能够激起客群的购买信心，成交难度大。可采取先易后难的方式，再给予一些政策利好，先落实一部分商家，再一个带一个逐步完善。推广方面因为工程节点的问题，没有实质信息可传播给客户，推广比较虚。在前阶段并无不妥，但须尽快完成从虚入实的转变。我们始终只能传播一种规划一幅蓝图，却没有实质信息，这导致关系客户以外的目标

5、客群很难下定购买决心，尤其是外地客群，理性的思维导致他们要看到项目工程、招商实质进展才会考虑购买。随着工程点的落实，之后的推广广告公司方面也将会将推广信息由虚入实。小结现阶段销售完成得还不错，但客群方面主要依赖内部客户，在工程控制、品牌形象推广、项目知名度、美誉度建设方面有所不足。拥有较多的关系客户资源是件好事，但站在项目长远发展的角度来看，我们可以思考一下，关系客户资源是否能支撑整个镜泊小镇的销售？NO目前已消化组团约150套，仅占总体量的二十分之一不到。剩余近3000套约45亿元的产权酒店，仅靠牡丹江本地以及关系客户资源基本不可能完全消化的。如果我们继续走在这样冲刺5亿的

6、道路上，则很有可能我们是在用5亿消灭45亿所以，我们的误区在？伍亿上京、欧陆、芬兰三个组团全部推售也仅是3.5亿的量，而整个镜泊小镇的产权酒店建面是47万㎡，约合50亿元。而项目本身的多元化经营决定项目不单只是售楼这么简单，项目的旅游元素开发和后期经营更是关键。年度目标需要达成，但更重要的是在达成年度目标的同时，为之后项目二期、三期产权酒店推出做好铺垫，为项目后期销售与经营做好铺垫。我们的资源优势要强化，后期的战略规划更要重视。兼顾现在与未来，项目才能取得良好的可持续发展。所以，我们下阶段目标是？用5亿带动45亿下阶段营销及推广主线是？由虚入实将价值点呈现给客群随着现阶段几项

7、工程都将进入尾声，是时候完成项目由虚到实的转变了。营销推广思路营销思路工程节点建议招商建议政府公关建议扩展建议工程节点建议营销·由虚入实第一弹项目名称开放时间操作难度高尔夫9月目前已开工，较好操作综合营地9月只需开辟一片空地，提供停车、烧烤、露营、钓鱼以及一些简单拓展功能即可，工程量小，投入小，运营费用低，应优先开发。温泉10月约有3个月时间北方将进入冬天，温泉自然是最受期待的产品。在冬天到来之前，将部分温泉产品建设到位对于项目的推广与销售将起到较好的作用。风情街10月风情街作为在售三个组团最重要的生活