销售团队与管理ppt

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1、销售团队建设与管理ManagingaWinningTeam精华版课程概述销售主管角色定位从业务到管理的心理调适销售管理流程与核心团队招募与训练新人招募流程与技巧销售培训体系的四个模块销售目标计划设定销售目标管理与指数销售计划制定的流程体系团队日常管控策略表单、例会、跟访、述职把控团队运营的四个焦点主管角色与定位销售经理心理调适销售管理流程与体系销售团队问题分析管理在于管人和理事销售主管的心理调适销售经理：必须要有管理意愿承担团队绩效的责任依靠团队达成目标培育优秀的销售人员具有出色的工作效率销售管理流程新员招募与面试业务

2、训练辅导销售目标与计划团队日常管理部属激励与沟通绩效评估考核管理=管+理“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力“管”意味着管理者：学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利；成为大家的榜样，让大家向自己看齐；和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人；知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除；学会授权，并帮助下属解决问题；学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术；承担自己部门的责任，而不是把问题推给下属，自己当裁判；以结果为导向，建立和谐、高效的团队。管理=管+理“理”的着力点在于改变事，改变

3、流程，改变不合理的做法。“理”意味着管理者：确定要做的事情及其目标建立组织框架，分而治之定义具体的岗位制定绩效和激励机制用制度而不仅是个人魅力管理团队用流程而不仅是惩罚确保做事质量总结经验和教训，想办法从根本上改变一件事情，重订规则；管理的部门越大，管理的人数越多，就越应该学会梳理规则。团队招募与训练销售专业人才的五种特质新人招募与面试技巧销售培训体系的四个模块新人专项训练与提升招募新人新人三个切合原则经历切合：应征者的工作经历与岗位职责及行业背景切合期望切合：企业提供的成长发展机遇与应征者的期望切合个性切合：应征者的行

4、为风格与企业销售要求的方式切合成功销售人员特质Accountability责任心Gregariousness交融心Recovery抗压心Empathy同理心EgoDrive上进心招聘面试流程招聘要领前期收集、熟悉应征者的重要资讯。从应征者对问题的回应判断其工作经验、风格和成熟度。理清应征者履历中含糊不清的信息，鉴定工作经历和业绩。培训员工入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训销售专项训练关键业务流程→内部资源介绍→销售管理制度→客户类型与决策→准客户的寻找与接近→公司与产品问答→典型异议的处理→训练销售流程以带领5-7

5、人的销售团队试算，销售经理应耗费40%的时间在训练部属上团队管理与控制销售目标的四类指数销售计划的体系团队管理的四大利器团队控制的焦点销售目标四类指数财务贡献指标销售增长指标客户满意指标管理动作指标签单额度新客户开发客户关系考勤制度利润销售增幅售后服务保单、例会回款比例市场占有率客户投诉述职、培训费用控制客户流失率制定销售计划1.分解销售指标和责任，划定销售区域和客户精耕细作2分析销售新的增长点，界定销量增长的主要机会及战略3确定主要任务和战术，如目标市场客户开发、新产品上市等4制定销售阶段目标和行动计划，落实到月份、季

6、度，以备检测和控制5预算销售费用，如广告促销、拜访客户的费用等6控制销售计划的执行。。。团队管理四种利器管理表单销售例会述职谈话随访观察管理表单设计简洁栏目明晰信息可查工作指导基础管理表单一工作过程类1月工作计划2周工作计划3工作日志表二市场信息类1竞争信息表2客户档案表3客户漏斗表销售例会早例会（早会）收集信息、群体激励晚例会（夕会）群体激励、解决问题周例会解决问题、警示强调月度/季度例会警示强调、回顾总结半年/年度例会回顾总结、培训研讨大堂上表扬，密室里批评不展开提意见式的大讨论形成会议纪要和跟进计划随访观察辅导流程

7、通知部属-访前规划-实际拜访-访侯评估-结束总结观察角度表现出对客户的背景已有所了解？藉由客户的兴趣切入并先与客户建立关系？通过向客户有效提问发现和引导需求？基于客户问题点和关注点呈现产品利益？有良好的简报技巧激发客户购买欲望？能有效处理客户异议？提出并进入销售循环中的下一个步骤？述职谈话述职谈话≠工作谈话系统的表现回顾，正式的信息传达充分的谈话准备，务实的行动目标员工需要准确的事实作为绩效沟通，面谈、辅导、考评和改进的依据GROW绩效沟通模型沟通目的与主旨现实状况不同的解决方法员工意愿和承诺团队控制四个焦点1销售进度控

8、制监控销售人员的业务完成情况，判断“订单盈率”的位置，并有针对性的提供建议和帮助2专业能力控制掌握团队成员在专业销售技巧、产品知识、客户与竞争情报、市场规划方面的投入与产出3工作心态控制销售人员工作表单、例会及述职的完成情况，日常的工作态度及言行，团队协作的意识与参与4运作流程控制持续优化组织架构与运作流程，提升团队