销售团队管理ppt

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1、销售团队建设和管理一、销售管理人员的领导艺术1、销售管理的四种类型及特点2、现代销售管理的角色转变3、销售管理的四个主要职能4、销售管理的素质要求5、销售管理的成长阶段6、销售管理的层面和实施7、销售管理的主要工作1、销售管理的四种管理类型钻头文书枪头教练钻头并不真正信任别人；只盯着销售人员正在做错的事；认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好处；与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用；用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激

2、励工具。文书非常执着于日常运作管理；对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美；只见树木，不见森林；忽视销售人员，很少与销售人员交流；精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价；枪头觉得他被提升为销售管理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长；希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。教练有规则的与销售人员一起奋斗；用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论)用肯定的

3、方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，并告诉他们如何做；通过区域战略、计划和财务来指导销售人员；不会宽恕无能，但试图用肯定的方式传授和指导业务员的行为改变。讨论：对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？2、现代销售管理的角色转变传统销售管理：命令、监视、奖惩；现代销售管理：规划、教练、激发。你的业务员应该是：思想上和行为上的主动3、销售管理应具备的四个主要能力（1）、规划能力；（2）、沟通能力；（3）、激励能力；（4）、培训能力。（1）、规划能力区域年度销售计

4、划；团队年度、季度、月度销售计划；增补目标销售计划。（2）、沟通能力反应——决策；学习——智慧；说服——指令；激励——驱动。大家讨论下为什么这八个动作是相互对应的。（3）、激励能力让部下充满激情；在困难的时候，提供能量；引导他们积极、主动。（4）、培训能力对员工进行业务指导；促进销售人员业务能力和精神层次的成长；培养一个有战斗力的团队。4、销售管理的素质（1）、业务素质：产品知识销售技巧销售理念三角理论（2）、人品与心理素质1、诚实；2、公正；（但并无绝对公正）3、有激情。5、销售管理的成长阶段自觉不自觉无技能有

5、技能技能方面也就是工作能力的提升；自觉与不自觉是工作态度的问题。6、销售管理的层面和实施（1）销售管理的三个层面领导：怎么样领导好团队指挥：怎么样指挥好团队管控：怎么样管控好团队大家先讨论下（2）销售管理的实施领导：法治与人治，理的结合，但应以法治为主。处处表率、以身作责。指挥：首先确定战略方向，然后选定战役目标，并制定作战计划，最后到计划执行。管控：a、制度的设立和完善。b、工作内容的标准化。c、工作流程的标准化。7、销售管理的工作内容销售计划和目标的管理；（是否能完成）销售人员的管理；（工作分配）销售进程的管

6、理；（项目进度）制度与考核的管理。（法治）二、销售管理的规划/计划能力（主要针对目标计划）体现在如下几点：如何进行规划的沟通如何分工合作如何授权1、销售管理的规划模式简称3C模式沟通（团队沟通制定团队目标，尽量不由个人单独决定）合作（团队成员个人制定个人目标，大家的目标总和就是团队目标）奉献、授权（对于目标制定也需要有奉献精神，如果没有奉献精神，制定出来的目标一般都为保守目标，也就说明团队没有激情。并需要团队领袖授权下属去大胆制定、大胆干）2、规划对销售团队的作用增加团队的凝聚力；发挥每个成员的智慧；集体学习过程

7、；激发个体的主动性和创造性。三、销售团队的沟通1、四种类型的沟通模式2、缺陷弥补的具体措施1、四种沟通技巧类型支持型情绪型反思型主导型低主导高主导高合作低合作情绪型高主导、高合作说话率直、热情、易激动；与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛；给人比较忙的印象，显得很活泼和主动；在许多情况下，会主动合作。喜欢非正式的鼓励；不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。主导型高主导、低合作坦率、主动、进攻性、很独断；不喜欢浪费时间，谈话直入主题；给人印象是喜欢说不喜欢听；态度严肃、认真；表达观点意见鲜明。反思型低主导、低合作；控

8、制情绪表达；喜欢规规矩矩；表达观点深思熟虑、有根有据；了解他们很难。支持型低主导、高合作；给人安静和保守的印象；非常注意聆听别人说话；倾向于避免使用权力；作决策时理性和深思。2、沟通风格缺陷的弥补了解四种沟通风格的缺点，发展沟通风格的灵活性。情绪型表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词；不愿聆听别人；口快易冒犯别人；冷静、反思主导型对其他人没有耐心；独断、不承认错误；极有竞