销售团队管理PPT.ppt

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1、销售团队管理经销事业部大纲人员的甄选销售团队的管理方法销售主管的日常行为人员的甄选—选人的要素经历与性格是否与本行业吻合是否有从事工程行业的经验有无空间、美学观念细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。是否是团队需要的人分析目前团队现状，明确你需要什么样的人不一定是最优秀的但一定是最适合的团队的现状与发展是否满足其发展需求我们面临的困难是什么真正能给予什么，不要过于吹夸阶段性明确—职涯规划人员的甄选—人员的要求团队意识吃苦耐劳服从管理企图心强好学，可塑性强内销售年资不宜太长专业要求不宜太高频繁跳槽不宜入职外人员的甄选—有效的

2、面视询问目的常用问题（举例）工作经历1、详细谈下你过往具体负责的工作；2、你离开公司的原因是什么？行业经验1、你对XX行业具体的看法及市场前景；2、能否描述你过往最成功的案例。个性特点1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办？2、这次面视你觉得你可以通过吗？为什么？工作习惯1、目标没达成，周末要加班检讨，你怎么看？2、你一般什么时候关手机？销售观念1、客户无理的拒绝你，怎么办？2、如何去开发市场？未来期望1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么？2、你需要什么样的待遇？人员的甄选—销售主管面视误区现象问题自我陶

3、醉重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面；强势扭转强行扭转他人意识，无法了解真正现象；依赖培训单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业；以貌取人个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人；光环效应只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头）销售团队的管理方法沟通交流深入一线例会检讨报表运作团队管理营业人员辖区日报表:了解每日工作安排---合理性目标达成状况分析---策略性明日工作计划---明确工作思路了解工作心态---改善情绪有望顾客汇总表有望开发进度---活动量、市场深入程度新、老顾客比率-

4、--未来业绩基础同业市场辐射状况---通路与信息渠道A、B、C级金额汇总---市场胃纳量依据销售团队的管理方法—报表运作有望顾客卡:个案跟进时效---对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月必须拜访一次策略制定---培养营业主动、创新意识，明确支援事项汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导失败案例分析明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签吗？依据是什么？调整整体策略---运用

5、4P管理销售团队的管理方法—报表运作销售团队的管理方法—例会形式早会-------------收集信息、群体激励夕会-------------收集信息、解决问题周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练月经营会---------解决问题、警示强调半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练专项会------------解决问题、教育训练销售团队的管理方法—例会检讨经营得失检讨针对落差提出具体改善对策挖根揭底彻底找出问题的根源目标的制定目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性分解管理：例如下月签约预估30

6、万A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。凝聚共识先有共识再共事！先決定方向;再決定方法堅持方向變通方法大事堅持小事變通销售团队的管理方法—例会注意事项充分准备会议资料多一些聆听注意控制时间避免批评个人明确主题形成记录销售团队的管理方法—深入一线目的提升大顾客的信赖防止被营业人员表面现象迷惑提升对客户和市场的判断能力防止被营业人员牵着鼻子走销售团队的管理方法—深入一线注意事项要有一定的单独拜访量注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨

7、一磨配合营业个案应居其侧注：配合的目的是提升营业水平，营业能做到的尽可能让他们来做，防止营业依赖思想。不要急于指点注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！多看、多问、多听、多记注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！销售团队的管理方法—沟通交流目的建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法激励、启发提供同仁一个良好的平台打破形式汇报主义销售团队的管理方法—沟通交流注意事项谈行为不谈个性对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活动量明显低于上

8、月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正经理知道我懒了，那就懒到底吧）。双向沟通，多聆听，不要轻易打断营业的话沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。分开生活与工作是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平