运营管理标准手册-2《市场管理》

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1、2.1市场活动计划流程32.2市场信息分析323确立营销目标524确定开发策略52.5编制市场预算62.6编制市场计划书627审批6三、市场活动安排3.1广告宣传73.2店而促销83.3产品巡展83.4服务营销12附件1：信息搜集表14附件2：竞争对手综合调查表15附件3：活动预算书16附件4：客户来源调查表17附件5：PDCA营销活动反馈表18附件6：信息分类表19附件7：信息分类表220附件&客户现场满意度调查表21附件9：销售回访电话22一、木运营管理标准手册执行将有效推动经销商收集、统计和分析各种必要的市场信息;二、经销商能根据自身的经营口标和当地市场竞争特点，制定科学的市场活动计

2、划；三、能有效的执行市场活动计划，并取得预期的活动效果；四、通过建立一套科学的效果评估体系，为后续的市场活动提供参考的依据；五、将建立有效的信息管理体制，通过对信息收集与统计分析、反馈，使其转变为实际工作屮改善动力。—、市场信息管理0有效地收集、统计和分析各种必要的市场信息；0能根据自身的经营目标和当地市场竞争特点，制定科学的市场活动计划，并能有效的执行市场活动计划，取得预期的活动效果；0对于开展的所有市场活动，都能建立一套科学的效果评估休系，以便为后续的市场活动提供参考的依据市场信息搜集市场信息是销售和市场决策的依据；是拓展市场的基础；是竞争取胜的根本保证。信息搜集主耍形式有：0广告促销

3、活动信息0竞争对手信息0区域环境信息0地区法规信息0市场分析信息等，然后有计划地收集各类信息，分析和整理，从而发现自身服务缺失的症结和相对弱项,进而开展针对性的活动，以提升销售业绩和服务质量参考附件：附件1由场信息搜集表附件2竞争对手综合调查表二、市场活动计划编制根据搜集、分析所获得的信息，及时制定市场营销计划2.1市场活动计划流程市场信息分析Y确立营销目标确定开发策略*编制市场预算*编制市场计划书报相关部门审批厂方同意执行市场活动安排信息反馈2.2市场信息分析市场信息的分析是确立市场开发目标和设计市场活动行动计划的重要依据，也是制定市场活动计划的第一步工作；对收集到的市场信息进行分析、归

4、纳、总结，得出有价值的信息。分析内容0微车行业当地市场规模分析0当地市场增长速度分析0微车在成长周期屮口前所处的阶段分析0竞争对手的车俩、服务分析0到达购车者的分销渠道分析0其他二种常用分析工具SWOT分析外部环境内部环境5W2H分析0Why:为何购买？0What:购买什么？0Where：何处购买？0When：何吋购买？0Who：谁参与购买？0How：如I何购买？0HOWMUCH：多少钱？WHYHOW&HOWMUCH2.3确立营销目标在确定市场活动策略和预算前，必须明确营销目标。如果是制定季度或者月度市场计划,则应该根据公司年度营销目标分解和明确季度或者月度营销目标，作为计划制定的出发点和

5、方向。经销商的营销目标体系：0财务指标：包括业绩（销售数量）、毛利和费用三大指标；0客户增长指标：检验客户覆盖量和覆盖范国的增长率；0客户满意指标：检验客户满意率、投诉率、重复购买率和推荐率。0符合SMART原则的目标才是好目标：>S：具体的>M：可以衡量的>A：可以达到的>R：具有相关性>T：明确的截止期限2.4确定开发策略市场开发策略需要依据市场信息分析和企业的营销口标来制定，三种开发策略：>防御型策略>开拓型策略>进攻型策略典型的策略方式冇：0改变价格策略（可以使用促销礼品等变相降低价格）0使用新的销售渠道0开发新的销售途径0进入新的地区市场0进入新的行业部门（主要针对大客户）2.5

6、编制市场预算市场开发预算的分配可以从以下四个方面来衡量：0按照市场开发目的分配：可将预算分为形象推广、产品推广和机动费用三部分；0按照时间分配：根据各个时间段的特点和历史销售数据，将预算分配到每个季度萇至每个月；0按照产品分配：根据对每个车型的销售期望预估和生命周期分析，将预算分配到各个车型，其屮还需要考虑新车型的预算分配；0按照目标市场分配：根据对市场目标客户的分析，将预算分配到不同的目标客户群。参考附件：附件3活动预算书2.6编制市场计划书完整市场计划书的格式如下:市场计划书（例）■概要■市场信息分析■活动营销目标■活动策略■活动内容■市场活动预算■活动吋间■参加人员■所需其他部门支持

7、■总结2.7审批将制定好的市场计划帖报相关部门领导审批，并经由进一步的上报，得到厂家允许,争取必要的商务支持，再进行市场活动安排！三、市场活动安排在如何促进销售方面，可以通过几种主耍的活动类型来进行产品的市场推广，提升产品和品牌在地区市场的知名度和美誉度：0广告宣传0店面促销0产品巡展0服务营销3.1广告宣传广告宣传是最为传统，同吋也是能最大面积扩大品牌知名度和影响力的一种市场推广活动形式，主要媒介有：0电视广告0电台广