面向客户的德阳移动营销管理

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1、面向客户的德阳移动营销管理第四章徳卩11移动营销管理现状及问题分析4.1德阳移动的简介德阳移动（其全称为中国移动通信集团四川有限公司德阳分公司），隶屈于四川移动公司，主要经营移动通信业务，公司于1999年9月成立。公司由最初的德阳电信分离出来，为德阳范围内提供移动通信方面的服务。徳阳移动分公司下设6个区县分公司，以及市场部、集团客户部、数据部、网络部、人力部、财务部、综合部、纪检、工会等部室。在渠道建设上建立了实体营业厅、短信营业厅、网上营业厅、掌上/手机营业厅、自助终端、10086热线共6种服务渠道。在服务上，形成了覆盖上千家企业的集团服务能力，并通过呼叫中心及各级代理渠道，拉开了与竞

2、争对手在服务能力与质量上的差距。徳阳移动在网络覆盖上，通过建设了近2000个基站，实现了2G网的全区域无缝覆盖；在TD网上，实现了6个城区及高速路沿途的连续覆盖。在产品上，现在己形成一个以全球通、动感地带、神州行三大品牌为主的话音产品线，并致力于拓展无线上网及内容产品的增值产品线。在渠道上，在每个城区建设了一个自办营业厅，在全市六个城区共有194家社会代理商，其中46家接入boss系统，并且还有547个乡镇代理商，以及1000余家村级代理商，形成了覆盖所有县、乡、村的多层级覆盖。在服务上，形成了覆盖上千家企业的集团服务能力，并通过呼叫中心及各级代理渠道，拉开了与竞争对手在服务能力与质量上

3、的差距。作为一个地级市的移动业务服务商，近年来公司不断发展壮大。随着互联网时代的到来，经济信息化越来越影响到德阳移动发展的各个方面。德阳移动把握经济信息发展的要求，强化企业转型升级，并不断向客户服务型企业转变；同时，枳极地社会责任，为德阳经济社会发展贡献自己的一份力量。近年來，公司用户数量和收入年年递增，并保持着较快的增幅，2009年用户数为120万，收入为9.5亿元，到2013年公司用户数量接近实现翻番，达到230万，收入也达到了13.7亿元。德阳移动的经营收入和客户规模、服务质量、影响力等方面在德阳电信通讯行业屮处于前茅。徳阳移动积极打造移动通信专家的品牌形象，满足客户个性化的需求，

4、为其提供优质的服务（如图4-1,4-2）04.2德阳移动的市场分析据统计，德阳移动的常住人口为359.19万，到2013年底使用德阳移动的用户数量达到230万，成为用户使用的第一选择。境内有旌阳区，罗江县，屮江县三个区县，广汉市，什郁市，绵竹市三个县级市。可以预见其拥有较为稳定的目标客户群，同时德阳市一个工业性的城市，吸引了外地务工人员进入，德阳也拥有大专院校等顾客群，也是公司重要的目标客户。据有关统计，2013年收入份额和用户份额德阳移动在德阳电信行业川处于领先地位。但从2009年到2013年近五年中，收入份额和用户份额处于略微下降的趋势，从2009年的90%下降到2013年的82%,

5、从短期来看，虽然徳阳电信和徳阳联通的业务收入和用户份额的有所增长，但仍然不可动摇德阳移动的地位。同时，也说明随着移动互联网和3G、4G网络的发展，用户具有多样化的选择需求，必须引起德阳移动的重视。4.3德阳移动的竞争对手分析目前，虽然徳阳移动在徳阳电信行业中处于领先的地位。但是，从收入份额和用户份额的增长情况来看，都处于下降的趋势（如图4・3,图4-4）0究其原因，德阳移动面临着残酷直接的竞争和间接的竞争。就直接对手来说，主要冇德阳联通和德阳电信。即时聊天工具、网络电话、虚拟运营商为其间接性竞争对手。f-年收入（亿）图4-2德阳移动近5年的年收入表4・1德阳移动近5年来收入和用户份额的变

6、化情况年份收入份额（％）用户份额（％）20098790201085902011S3SS20128185201380S2431徳阳联通2008年以来，随着CDMA网络正式移交给徳阳电信，其将更多的精力放在了3G网络的发展，从此专注于做WCDMA的业务。过去的这几年，德阳联通也得到快速的发展。其固定固定资产规模约为5.4亿元，年收入超过1.5亿元，员工数量500余名；用户数量总计达34万户，固定业务用户数量为4万户，其余为移动业务用户；核心网和固网的通信能力和接入能力均有所提升，分别达到了25万线和6万线。另外，为应对突发事件屮临时发生话务高峰的情况，积极地建设了联通基站。目前，累计基站数量

7、为600多个，载频2300多个，形成语音容量用户达到56万户。目前，德阳联通已成为德阳通信服务市场重要的组成部分，并在不断地提升白身的竞争能力。徳阳联通主要提供沃、新势力、如意通、世界风等品牌的产品，同吋利用其领先的3G和4G网络优势，积极开拓无线上网业务，为顾客提供各种增值业务产品。渠道上，积极地建设网上营业厅和实体自办营业厅，在德阳境内的各个县城均设立了自办和社办营业厅，同时积极地开发社会代理商，数量超过50家，覆盖范围不断扩大