大订单营销项目化管控（胡浩）

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1、1大订单销售项目化管控及销售技能主讲：胡浩先生塑造标准化意识，强化营销能力，寒冬下的生机其实就由企业自身把握2讲师介绍服务客户：中国移动、中国电信、中国石油、ABB、今日集团、神州数码、光明乳业、南山乳业、香港康升、三正集团、航天集团、TCL、三元股份、蒙牛集团、百度在线、中国普天、中国联通、中国民航、宇通集团、兴业证券、浦发行、民生银行、中国银行、999药业、南京菲亚特、999药业、理想集团、环太平洋集团、滨海新区、中商对外等ThomasHuCEO,Wholp系统量化管理专家、国家注册管理咨询师颢博管理顾问公司总经理、中企集

2、团董事新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深营销专家”益策商战名家签约讲师澳大利亚领导力中心（LPA）特聘资深讲师、高级管理顾问商战名家专家会员、中国培训网专家会员、广东培训网专家会员胡浩先生3传统营销意识中，对“关系”二字的误解造就了“灰色营销”。讨论：这样能拿下大额订单嘛？4依赖个体关系的“灰色营销”已经逐渐退出主流营销舞台：违背了市场的主流游戏规则——“优胜劣汰”属于恶性竞争，不具备长期稳定性；买方客户的采购机制不断健全，高程序化和高监管机制是趋势；大订单营销人员面临的变化：推销产品只是一方面，还要销售客户的问题

3、解决策略与方案；向更高层次的决策者和更广泛层次的客户营销；营销人员的角色具备两个角色：可信赖的业务人员、方案咨询者；营销策略改变：以项目为运作方式；强化知识要求，顾问式营销；必须考虑客户立场，即客户业绩为核心，从而确立持续而稳定的客户关系；5第一部分重新认识大订单销售6分享：对标国际著名企业，大订单销售方式上的显著差异差距项目型销售产品型销售标准流程管理经验导向型精细化管理（客户分类、需求动态跟踪、过程分解管控）粗放式管理（产品成交与回款）案例：某著名企业的客户接待分类管理71.大订单营销过程中的常见误区只围着目标客户转，忽略

4、了第三方或行业权威的需求、意见；只看重高层关系，忽略小人物；由业务代表单枪匹马出战；埋头拼命，缺乏竞争信息获取；缺乏干系人管理与风险意识基于产品销售，缺乏团队管理与信息策略82.对大订单销售的客户认识对客户的认识和管理是大订单销售的基础，良好的客户策略帮助企业获取现有的大订单业绩，也培养企业的潜在业绩。思考：什么是“大客户”？贷款人满足贷款在30万以上，连续90天以上没有不良还款记录，在10月27日前发放的贷款，此前享受的优惠幅度为15%等条件，就可以自动享受最高7折的优惠利率。——农业银行案例：某通信企业的大客户年终赠品活动

5、的尴尬9对存量客户与潜在客户的分析是企业维护大客户、开拓大客户的必备基础。请猜一下，华为技术有限公司（目前销售额300亿美元左右）在俄罗斯的第一单业务成交额有多大？2.1对客户的正确定位存量客户潜在客户已经发生过至少一次交易竞争方客户或一般潜在客户企业重视20/80法则竞争激烈，拓展的主要对象是企业生存的保障企业开拓的空白点营销风险偏小营销风险偏大投入营销成本较低投入营销成本为存量客户数倍102.2对客户价值管理的辅助工具A.客户综合价值分析模型根据企业设定的价值指标和权重综合计算每个客户的价值，从而划分客户等级，形成量化的客

6、户管理体系。评价指标分值得分评分标准说明所处行业金融行业产品最适合的行业或最具有发展潜力的行业客户或对企业发展起到重要影响的行业政府机关教育行业电信行业其他客户规模营业额10亿以上规模越大，可能产生的价值越高营业额5～10亿营业额1～5亿营业额0.5～1亿营业额0.5亿以下其他指标，如累计销售额、累计利润率、本年销售额、本年利润率、付款及时率、销售额/利润增长率示例11B.客户价值平衡计分卡通过四个维度的指标，综合衡量客户现有价值与潜在价值的方法，有助于判断现有大客户，挖掘潜在大客户。财务指标销售指标客户指标服务指标权重％％％

7、％现实价值利润(及增长)占比销售额(及增长)占比平均每单销售成本平均欠款额最大单销售额平均每单额度潜在价值行业发展潜力企业运作能力资信度分析满意度再次购买率案例：某企业被需求迷惑，盲目投入上百万营销成本而无果，怪谁？示例123.影响大订单采购的重要因素市场化因素非市场化因素品牌因素：知名度、信任度等；产品因素：质量、价格、扩展性等；技术因素：先进性、生命周期、可靠性等；服务因素：维护便利性、技术支持、配件成本等；市场壁垒：已采用某产品，更换成本太高或操作复杂；人际关系利益关系与平衡领导个人倾向权威部门支持避免盲目夸大非市场因素

8、13市场因素和非市场因素都会起作用，客户决策的最终因素用五个字来说明：大订单客户对供应方综合性价比的评判主要有3种模式：综合性价比因素均等合格评判法：客户预设的所有条件都必须符合，缺一不可；因素得分平均及格法：客户设定合格分数门槛，企业在各因素得分汇总取均值达标即可；一票否决